刘文新：有思想比能吃苦更重要

刘文新，河南文新茶叶有限公司董事长刘文新已经成为信阳茶商中的一个**。这个初中没有毕业的穷小子，从贩卖鸡蛋挣5厘*起家，从在路边摆地摊卖茶叶进入有18万茶商的信阳茶行业。

之后，他以自身的发展带动信阳茶行业的现代化营销理念升级。经过二十多年的发展，他以自己名字命名的“文新”品牌也成为信阳毛尖的**品牌之一，也是当地走向全国的极少数品牌。他已成为身家千万的茶商*头。

他的成功备受当地媒体推崇，称其为“信阳毛尖的复兴者”，他也乐于这个称号。

然而，这个足以蔑视群雄的称号却让他招来同行的嫉妒和鄙视。有一种刺耳的声音说他，“机敏过人，捕捉市场机遇的手段近乎钻营，充其量只是一个精明的商人，**不是一个现代企业家。”

对于质疑和指责，刘文新明确“我不谈论对方”，“我始终坚持向对方学习他们的长处，我就能取得进步。”对于自己的成功，他也强调：有思想比能吃苦更重要。

事事用心见不同

我们推崇**，更善于制造**。刘文新贫苦的出身，已成为励志的典型事件被媒体反复解读。

1989年冬，18岁的刘文新带着一床棉被和仅有的300元*，到离家35公里外的信阳市贩卖鸡蛋，一枚*5厘*。

很多媒体都用大量篇幅描述刘文新的贫穷。这些故事已经被刘文新讲了无数次，连细节都被媒体一一挖掘。然而，刘文新本人并没有纠缠于“忆苦思甜”，而是强调“用心做事”。

“事事用心见不同，每个人用心程度不一样。我相信我要饭也比别人要的多。”刘文新把自己的成功归结为“用心”。

正是这种用心，使他迎来了人生中的一次关键转折。

一次偶然，他遇到卖茶叶的姐夫。和以往不同，这一次偶遇被贩卖鸡蛋积累的经验打开了“心门”：卖1枚鸡蛋才*5厘*，卖一两茶叶却能*2角*，而且不用担心因为翻车而“鸡飞蛋打”。无论安全性还是收益率，卖茶叶都比卖鸡蛋强。

刘文新改行卖茶叶时，信阳已有大大小小18万户茶商。

“*开始摆地摊的时候，人家可能搞一个编织袋，我就知道摆两三个编织袋，摆得多好吸引观众。后来人家用报纸包着卖，我用塑料袋。人家用塑料袋的时候，我用铁桶板。到*后人家摆了路边上，我买个三轮，摆在三轮上面。再到*后我尝试开办了一家茶庄。”

1990年冬天结束的时候，刘文新数着两个多月*来的300多元*，热泪盈眶。他第一次意识到自己能够改变命运。

很快，刘文新迅速积累了一笔*，并在1992年，也就是刘文新到信阳的第三个年头，建立了自已的茶庄。他也成为信阳茶叶市场*年轻的茶庄老板。

1993年，刘文新从茶庄中发现了又一个商机。他南下广州为茶叶开发新包装。

“当时信阳茶商卖茶叶还采用报纸、薄膜这些简陋的包装。我就换了新包装，是一个塑料袋、透明的。外面做上照片、做上方案，然后薄膜是白的，弄上绿的，做得很精美的。”

精美的包装使刘文新在竞争中占了优势，他还垄断了包装袋，这使他既卖茶又卖包装袋，茶叶**包装袋也卖*。

很快，刘文新的包装被模仿了。1995年，刘文新又引入铁罐包装，之后，又开发礼品盒。“纸艺礼品盒，工艺礼品盒，这一搞，完全改变了茶叶的身份。礼品哪!人家有面子，一看包装好。”

刘文新在茶叶包装上的一系列“用心”之举，在客观上从销售环节推进了信阳毛尖现代化营销的进程。在整个行业缺少营销意识，缺少包装理念的时候，刘文新一个小小的举动就足以掀起同行业的波澜。

这一举动，具有非凡的意义。在信阳，甚至整个河南，很多优秀的产品并非是品质不好，而是低端的包装无法适应市场需求，更无法体现自身价值，往往沦陷到低价格的自相残杀中。

刘文新在包装上的“用心”恰恰走出了另一条不同的道路，也成为刘文新屡试不爽的“绝招”。

这种用心，也使刘文新低调做人，高调做事，并紧紧抓住每次机会放大自己的影响力。

2009年年底，在河南省委书记卢展工提出信阳可以发展信阳红茶后，刘文新就迅速行动了。

2010年9月22日，《经济视点报》记者到信阳，一下火车就在信阳站出站口看到了文新茶叶新推出的“信阳红”茶叶广告。

“信阳红”茶叶广告画面采用淡淡的暖黄色为背景，透明的玻璃杯盛着红润的红茶水。画面充满美感。

记者特意环视了信阳站广场周围环绕的广告牌，除“文新信阳红”和“文新信阳毛尖·心容天下”的广告宣传外，再无一家茶商打出形象广告。

9月23日，《经济视点报》记者在信阳文新茶庄总店看到，刘文新已经为刚刚上市的“文新信阳红”红茶准备了火红的陶瓷罐包装。这种火红的陶瓷罐仿古董瓷器，有标志性的“将军盖”(盖子好像元朝将军的头盔)。不仅如此，刘文新已经完成了“文新信阳红”的广告片。

就在我看“文新信阳红”广告片的前一天，信阳市政府还在为如何推广“信阳红”决而不断：有人倡导信阳红茶“分散生产，集中销售”;有人倡导成立统一的信阳红茶集团;有人担心信阳红茶重踏信阳毛尖的老路，陷入诸侯混战，鱼龙混杂的泥沼。

有思想比能吃苦更重要

1992年，信阳市政府举办“第一届中国信阳茶叶节”，同时专门投建幸福路茶叶市场，对外招租门面。

20岁的刘文新做出了惊人之举。他第一个走进茶叶市场，用三年积攒的一万块*，以每月五百元租金租了一间二十个平方房子。

“一年就是六千，我还要买柜台，还要展示一些东西，所以一弄就意味着是一万块*，搞不好全部打光，亏掉。”

对于当时很多中小茶商来说，摆地摊是只*不赔的生意。因此，很多茶商都望而却步，不敢去尝试。

“就是人的观念问题。”刘文新又补充说，“能吃苦不是*重要的，更重要是要有思想”。刘文新相信思想可以使人看得更高更远，能使人在风险中看到商机。

“那时候我一看，这个门面确实可以，它是在一个商场内，在旁边茶市场第一家，每一个人都在街上走，这就叫地利。这么好的地理一定可以。*关键是我们的诚实经营、热情服务、茶叶质量好，再加上我们有茶商，在当时来说已经是要求我们吸收的群体就不一样了，所以**更容易一些。”

当时，信阳茶业主要还是以茶业厂的方式存在。以茶庄为销售渠道方式，还是新鲜事物。

茶庄开起来之后的刘文新，在事业上取得了质的变化。无论是销售收入，还是客户质量，都开始成为信阳茶叶的一面旗帜。

同时，刘文新的客户群体发生了变化，一些有身份的人成了老顾客。到了1998年，他的茶庄还成为信阳市接待中央领导的场所。

在经营茶庄过程中，刘文新又敏锐地观察到市场对茶楼的需求。“1998年，信阳已经举办了7届信阳茶叶节，整个信阳竟然没有一家茶楼。”于是，刘文新决定开一家茶楼。

1999年选的地点，买的房子，2000年开始装修，9月28日开业。这是信阳第一家茶馆。现在，文新茶楼已经成为茶文化市场中的一面旗帜。

这也是刘文新事业上的一个标志性事件。它使刘文新形成了一店(茶叶专卖店)一馆(茶艺馆)的营销模式，一边是茶叶专卖店，一边是是茶艺馆。

2000年之后，刘文新加大了扩展力度。按照一店一馆的模式，文新公司在郑州、南阳、洛阳、濮阳、平顶山、大连开设了一店一馆。

2010年9月23日，刘文新对《经济视点报》记者坦言：“我的成功有一定吃苦精神，更重要的一种思想和经营理念。”

这个朴素的理念却常常被人忽视。刘文新却深有感触。

2009年12月27日，河南省委书记卢展工到信阳后，提出信阳要做红茶，名字叫“信阳红”。

刘文新意识到商机来了。当天，他就安排主管广告策划的负责人第二天一早到北京注册了产品系列的“观红”“正红”两个商标。

这时候，信阳政府和企业都还没有采取行动。接下来，刘文新开始策划、包装、宣传。于是就有了上文提到的陶瓷罐和宣传片。

2010年10月，由信阳政府主导的“信阳红风暴”在北京王府井大街举行推荐活动，信阳市委书记和市长亲自上阵，誓言要让“信阳红”红茶“红动中国”。

在如此宏大的语境之下，信阳能把营销渠道铺向全国、把品牌形象推向全国的茶业企业曲指可数，而刘文新无疑做足了准备。