脑白金，赢得并不容易

今年过节不收礼，收礼只收脑白金。想必大家对这个广告词已经是再熟悉不过了，可是谁又知道那隐藏在背后的艰辛的创业史。

1997 年之前的*人和1997年之后的*人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口号要做中国的IBM，横冲直撞，*后惨败。留下一栋荒草肆虐的烂尾楼，外加几亿元*债。死过一次后，才知道死亡的滋味。这10年，史玉柱如履薄冰，小心翼翼，卖脑白金，投资银行股，进军网络游戏，在一片废墟上，转眼炼就了超过 500亿元的**。史玉柱为何能在下半场惊天逆转?是的，他的确掌握了一套*创的看家秘笈，为自己打造了几样纵横江湖的**装备。

中场休息的感悟

史玉柱，1962年出生在安徽北部的怀远县城。1980年，史玉柱以全县总分**，数学119分(满分120分)的成绩考入浙江大学数学系，毕业后分配到安徽省***，时年24岁。由于工作出类拔萃，被作为第三梯队，送往深圳大学进修。

1989 年8月2日，他利用报纸《计算机世界》先打广告后收*的时间差，用全部的4000元做了一个8400元的广告：M-6401，历史性的突破。13天后，史玉柱即获15820元;一个月后，4000元广告已换来10万元回报;4个月后，新的广告投入又为他*回100万。

这一年，史玉柱产生了创办公司的念头，他想：IBM是**公认的蓝色*人，我办的公司也要成为中国的IBM，不如就用‘*人’这个词来命名公司。1995年，*人发动三大战役，把12种**品、10种药品、10几款软件一起推向市场，投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为大陆**第8位。

1996年*人大厦资金告急，史玉柱决定将**品方面的全部资金调往*人大厦，**品业务因资金抽血过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。*人集团危机四伏。脑黄金的销售额达到过5.6亿元，但烂账有3亿多……

送礼就送脑白金

幸运的是，受到重创的史玉柱，除了缺*外，似乎什么都不缺，公司二十多人的管理团队，在*创业困难的时候依然不离不弃，没有一个人离开。而且史玉柱手上已经有两个项目可供选择，一个是**品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。

手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样高举高打，大鸣大放。*终，他把江阴作为东山再起的根据地。启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次江阴调查。他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，他们特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天，在聊天中进行**手的调查。

你吃过**品吗?如果可以改善睡眠，你需要吗?可以调理肠道、通便，对你有用吗?可以增强精力呢?价格如何如何，你愿不愿使用它?

通常，这些老人都会告诉史玉柱：你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子买呐!

史玉柱接着问：那你吃完**品后一般怎么让你儿子买呢?答案是他们往往不好意思直接告诉儿子，而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。

史玉柱敏感地意识到其中大有名堂，他因势利导，后来推出了家喻户晓的广告今年过节不收礼，收礼只收脑白金。

黄金搭档

脑白金的一炮走红并没有让史玉柱满足，他立刻开始琢磨手中的另外几个产品，降血脂的、抗感冒的、补血的、治疗胃病的，还有维生素。*终，史玉柱决心力推维生素和矿物质的混合物类产品——黄金搭档。

2001年，黄金搭档上市，史玉柱为它准备的广告词几乎和脑白金的一样俗气：黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好;黄金金搭档送女士，细腻红润有光泽;黄金搭档送孩子，个子长高学习好。

在史玉柱纯熟的广告策略和成熟的通路推动下，黄金搭档很快走红全国市场。

原来人们骂脑白金的广告恶俗，连年把它评为十差广告之首，现在十差广告的前二名也是史玉柱的了，因为黄金搭档上来了。史玉柱自我解嘲：十差广告前两名都是我们的。但是你注意，那个十佳广告是一年一换茬，十差广告是年年都不换。

这两个产品，成了**品市场上的常青树，畅销多年仍不能遏止其销售额的增长。2007年上半年，脑白金的销售额比2006年同期又增长了160%!

开创网络新纪录

靠卖软件创业起家的史玉柱，自然和电脑游戏不会陌生。征途刚开始做不久，就说要做**，当时大多数员工都认为老板在吹牛。公测人数突破30万人时，史玉柱提出保60万争80万望100万的目标，很多人也都认为不靠谱。如今根据征途掌握的数据，征途已是同类网游在线人数与营收领域的老大。

一次次目标的兑现，让一些自命清高的研发能人由不可思议到心服口服。也许，他们没见过第二个这种每天花十几个小时打游戏，第二天总能甩出一些修改建议的老板。由于自己是每天玩十几个小时的骨灰级玩家，史玉柱对于征途的要求很严格，近乎完美主义。征途一直是更新*频繁的网游，研发部门的员工被内部戏称为*值得同情的人。

征途项目负责人透露，史玉柱身兼主策划，*重要测试员、资深玩家数职。他参与过任何一个项目，骂过任何一个策划，原因可能只是因为一些细节问题。史玉柱经常在凌晨给同事打电话，只要发现一个小BUG，马上就得改，他眼睛不能容下沙子。有些程序员忙到凌晨四点回家，还没捂暖被窝，就接到要求上线修改的军令。

史玉柱把外界对脑白金、征途的骂名归结到自己当初的失败上面。因为失败过，给大家留的印象根深蒂固。失败者做的事情，很容易被从负面的角度来看。如果过去一直成功，则不会这样，这是一种文化，中国历来对待失败都不宽容。

*人归来

尽管已经过去了10年，今天的史玉柱仍经常反思那场著名的失败，他说我人生中*宝贵的**就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。他还说：成功经验的总结多数是扭曲的，失败教训的总结才是正确的。

毫无疑问，死过一次的经历，也一定在史玉柱的心里深处留下了无法磨灭的印记。

平日里，史玉柱总是有几件物件不离手。一件是一个精巧的紫砂壶，上面刻有他的名字，他不时会捧起来喝上几口;另外就是香烟和打火机。

史玉柱抽烟很特别，一根烟点着还没抽几口，要开口说话时，便三根手指捏着长长的香烟往烟灰缸里一戳，几句话说完后再为自己点上一根新的。不到半个小时，烟灰缸里挤满了一堆烟头，都伸着长长的脖子。

对史玉柱来说，也许抽不抽烟、抽什么牌子的香烟都不重要，重要的是手上一定要有什么东西拿着，这样才会有种踏踏实实的感觉。

史玉柱告诉我们，他重新注册了*人公司，很快就会把网络游戏、投资、**品等旗下所有业务全部装进去。

史玉柱还告诉我们，他在上海松江买了一块长1公里、宽1华里的地，盖了一个总部，2008年就会把所有业务搬过去。

不过，这次我修房子不敢修高了，修矮的，只有3层。

史玉柱的成功的创业经历不只是因为他的不懈努力，更因为他有坚强的内心和面对困难毫不动摇的决心。