零售秘籍:好快速把顾客“推”进试衣间

2014-05-21来源 : 互联网

导购的目标是什么?打招呼?介绍商品?做服务?这一切都可能是顾客进店后的行为,而非目标。顾客进店后,导购只有一个目标,即快速把顾客“推”进试衣间。顾客进店以后,一切不以把顾客“推”进试衣间的行为,都是耍流氓。

多数导购,迎接顾客都是“老三样”:1.打招呼,“欢迎光临***!”;2. 探寻需求,美女∕帅哥,今天想买上衣还是买裤子呢?”(要是你是顾客,你会回答“我买上衣,想买的要死,赶紧给我找一件上衣吧。”吗?只有5%的**明确购买目的的顾客会回应你想买上衣, 95%的顾客一定会说:“我随便看看。”)3. 鼓励试穿,“喜欢的话可以试一下!”(要是你是顾客,你会回答“好吧好吧,我好想试哦,快帮我挑衣服吧”吗?几乎所有的顾客对这句话都会保持沉默的。)

“老三样”用完后,你急的不行了,于是再补一句“不买没关系”,你以为你在给顾客降压,其实顾客却理解为你在给TA施压哦。TA会认为长时间没试,你不耐烦了,才会说出这句话的。

所以,这些话术和行为,都在无形中将顾客快速“赶”出店门。

那么,怎样才能让顾客快速进试衣间?顾客分两种,一种是新顾客,一种是老顾客。

对于新顾客,我们要先套近乎,三个步骤:

1.打招呼:欢迎光临∕上午好∕你好!

2.送赞美:美女,你的指甲做的好漂亮啊∕帅哥,你的包好时尚啊!

3.套近乎:这是在哪个美甲店做的啊∕这是什么牌子的?顾客配合,你就引进试穿阶段;不配合,再以相同的方式换个地方继续赞美。接下来的一句话是:“我们这里有一个新款,简直是为你的指甲∕包量身定做的,你一定要试一下。”

对于老顾客,简单寒暄几句,即可直接**试穿。“你好久没来了,我们都想你了,上午还提起过你。哇,又变漂亮了,看你这头发,又换颜色了。”(寒暄)

“你几天没来,我们都上了好多新款!”直接根据你对TA的了解,找适合TA的衣服。(鼓励试穿)

不管是哪种方式,只要顾客拿到衣服,或者是顾客在侧挂架上翻衣服的时候,突然拿某件衣服的时间长了2秒钟,你就要开始把衣服塞到TA的手上。

**步,快速拎出衣架;第二步,推到顾客身上并贴住顾客的身体,然后说一句销售的话(比如“这是我们的新款”、“这个款非常适合你”);第三步,等到顾客用手接过衣服的时候你的手要像触电一样缩回来,并且再也不要拿回衣服了;第四步,用一只手轻拍顾客的肩膀两下(老顾客或外向型顾客,甚至可直接搂肩或挽手臂),另一只手指向试衣间方向,然后脚微微向试衣间方向小迈一步,说“试衣间这边请”。

以上四步,会让绝大多数顾客莫名其妙的就进了试衣间的。

此时切忌繁琐的介绍商品,更不能“光说不练”(比如“我们有一款羽绒服,你要不要试一下?”却没有拿给顾客看。只说不做,20分;只做不说,70分;边说边做,100分!)记住,顾客刚进店,你的目标是快速把顾客“推”进试衣间!

标签: 营销技巧零售

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