企业家刘玉栋：亿万生意从收酒瓶开始

从2元*起步，发展到年销售额超过2亿元，从一个白手起家的农民，成长为大**的企业家，听起来这简直是个世界**人物，让人难以置信。他，就是山东菏泽的刘玉栋。

修车*来的**笔*

1987年，年仅16岁的刘玉栋刚念完初中，他没有像别人那样留在家乡务农，而是带着两块*来到了济南。既无学历，也无手艺的他，只能跟着一个师傅学修理自行车。当时，他的想法很简单：“艺不压人，学点手艺，以后能混口饭吃。”

他白天在师傅的修理铺里帮忙，晚上还要去一家自行车厂组装自行车，如此拼命工作，为的是多了解一点自行车的知识，多挣一点*。

经过两年多的辛勤努力，18岁的刘玉栋挣到了2万元。是回家盖房子结婚，还是继续闯荡?经过一番思想斗争，他*终选择了留下。于是，他在济南大厦附近租了一个门面，开起了自己的自行车修理铺。

细心的刘玉栋发现，来修理自行车的人大多喜欢吸烟和喝酒，为此他从别处进了一些烟酒放在店铺里辅助经营，没想到效果还果真不错，这也成了他做酒类代理的原始起点。时间一长，他感觉从别人那里进货成本太高，无利可图，头脑灵活的他把眼光盯到了酒类代理上。

生意从收酒瓶开始

可是要做代理又谈何容易，谁也不会把大批量的货放给这个只有19岁的年轻人。而且，当时许多酒厂都有专门的代理商，对一车两车的货也根本不上心，更何况刘玉栋没有多少资金，着实让人看不上眼。

20 世纪90年代初，济南市场上流行着一种“兰陵”牌白酒。刘玉栋带着1万元*，直接找到生产兰陵白酒的酒厂，厂长毫无商量余地地**了他。刘玉栋铁了心要做代理，一连一个星期，他白天赖在酒厂里，晚上则在厂长家门口露宿。一个风雨交加的夜晚，厂长从窗口看到这个在暴雨中蜷成一团缩在墙角的小伙子，一声感叹过后，大门终于向他敞开了。

厂长被刘玉栋的执著打动了，虽然还是没答应把酒卖给他，但为他出了个主意：让他先收酒瓶，然后用酒瓶来换酒。

在厂长的点拨下，他跑遍了整个济南，包括商河、济阳等地方收酒瓶。功夫不负有心人，厂长*终如约把酒卖给了他。从此，刘玉栋正式走上了他的代理之路。“想做的事，就要不惜代价去做，应该把困难当作机遇，当作锻炼的机会。”现在，刘玉栋还庆幸自己当初的坚持，他说：“这与我在农村生活养成的勤奋、努力分不开。”

然而，在酒类市场上，地方品牌生命力总是有限的，刘玉栋代理的兰陵白酒也是如此。1992年，兰陵白酒在市场上开始滞销，刘玉栋的生意顿时从云端跌入谷底。一批货压在手中销不出去，他只有拉到农村****，一年来好不容易积攒的资金就这样付诸东流。

资金上的困难，让刘玉栋欲重演收酒瓶换酒的**，然而这次幸运之神没有再光顾他。一切又回到了起点，和一年前不一样的是，他多了一份成功的市场**经验。

再次踏上征程，偶然听到的一个消息引起了刘玉栋的注意：美国两家洋行开始从事可口可乐、德芙巧克力等产品的中国代理贸易。当时，多数经销商对这些“洋品牌”并不感兴趣，毕竟这些产品还没有经过市场的检验。21岁的刘玉栋动心了(www.cyone.com.cn/)，如果能拿下这些“洋牌子”，不管销路如何，至少在和其他酒厂谈判的时候自己能多一分底气。他**个跑到北京与这两家洋行谈判，要求在济南代理经销“洋牌子”。与国内厂家看重经销商的资金、实力不同的是，国外的商家更看重经销商的市场开拓能力。刘玉栋拿着自己做的市场**方案，向外商谈起自己那段收酒瓶换酒的经历。也许是靠经历，也许是靠那份方案，刘玉栋如愿成为可口可乐、德芙巧克力在济南市场上的代理商，之后他又陆续取得了费县老白干、景芝白干、泰山特曲等山东产白酒的代理权，在酒类代理的路上闯出了一片天地。到了1994年，公司每年的销售额达到上百万元。刘玉栋完成了他的原始积累。

代理知名品牌

小有成就的刘玉栋，并不满足于小打小闹，他把目光锁定在泸州老窖这一中高档品牌。当时泸州老窖在济南市场上的销售不尽如人意，这让刘玉栋看到了合作的可能。既然现有的产品都已经有总代理，那就开发新的产品。2002年10月，刘玉栋结合山东消费者的口味特点，联手泸州老窖，开发了泸州老窖“古酿”、“窖藏”2个系列共20多个新产品，一举取得这些产品的全国独家代理权。有了“独家代理”的身份，刘玉栋底气足了，他以泸州老窖系列产品为主推品牌，在全国各主要省市设立了分公司，建立了自己的销售渠道和物流配送网络，形成了以济南为中心，依托山东，辐射全国的市场布局。

凭借着一个知名品牌的 “总代”身份，刘玉栋顺利拿下了茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒等50多个著名品牌、2000多个单品的济南代理权。他又趁热打铁，将经营范围扩大到副食调料、熟肉制品、保健食品、日用百货等领域。2003年，刘玉栋仅在济南地区的销售额就达到1.5亿元，全国销售额超过2亿元，网络已覆盖了山东70%的县级城市。

从销售商到生产商

2004年，刘玉栋已经是山东市场上*大的白酒代理商。然而随着和白酒厂家合作的深入，刘玉栋越来越发现，代理别人的产品来销售，处处要受厂家的约束。在与厂家的合作中，代理商永远处于劣势地位。要想实现企业的进一步飞跃，就需要有自己的产品。

就在刘玉栋准备进入酒类制造行业之时，机会恰到好处地出现在他面前。2004年，法国马德堡酒业集团看中了山东丰富的葡萄资源，准备在山东烟台建立葡萄酒生产基地。刘玉栋得知消息，马上与客户联系合作，在烟台投资2000万建了1000亩葡萄园，正式开发主攻中端和高端的宝隆酒庄与法国马德堡红酒，同时独自开发清华庄园葡萄酒。2006年，清华庄园葡萄酒一上市，便成为2006年度人民大会堂国宴用酒。刘玉栋又顺理成章地拿下了宝隆酒庄与法国马德堡两个中高端葡萄酒的全国独家代理权，完成了从销售商到生产商的华丽转身。

市场至此已经完全向刘玉栋展开笑容。凭借自己多年精耕细作的网络，现在他为全国2000家卖场直接供货，并使清华庄园等葡萄酒产品顺利进入国内一些中等规模的连锁超市。而刘玉栋的眼光已经向其他产业延伸，他打算未来几年当葡萄酒市场做得相对成熟的时候，再大举进军保健品行业。在他看来，保健品行业同样是朝阳行业，对他充满了诱惑。