史玉柱创业的19条“军规”

史玉柱在营销方面都给出了让人叹服的答卷，尤其是脑白金与征途游戏，更是成为营销行业的**案例。本文作者特意总结出史玉柱营销军规19条，并多次用于内部培训，大家都收益非常大，今天就分享给创业者朋友们。

史玉柱的商业人生分为上下两个半场。上半场是1997年之前，他从开发*人汉卡开始，天不怕地不怕，要做中国的IBM，*后惨败，留下一栋烂尾楼，外加 2.5亿元*债。从福布斯第八大中国**一下跌成“中国*负的人”。下半场从1998年开始，史玉柱凭借脑白金项目，上演**归来，并陆续推出**搭档、**酒，以及征途游戏，一举登陆纽交所，再次晋身于中国****。

无论是哪个半场，史玉柱在营销方面都给出了让人叹服的答卷，尤其是脑白金与征途游戏，更是成为营销行业的**案例。小编特意总结出史玉柱营销军规19条，并多次用于内部培训，大家都收益非常大，今天就分享给创业者朋友们。

这19条军规共分为五大方面，分别是关于市场、关于消费者、关于广告、关于执行、关于产品的，我就直接一一罗列出来吧。

关于市场的5条军规

第1条：公司的根本任务就是**，主要任务就是调研。找到自己的细分市场。抓住关键环节，**抓好市场调研。

第2条：做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得;做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得。

第3条：在营销手段的使用上必须有一个**，必须加大人力、物力、财力，做**地区，使用**手段，做深做透。一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个**行业、**地区、**产品上下功夫，如果没有**平均用力，必然会失败。

第4条：伤其十指，不如断其一指。在每个省都要从*小的城市开始启动市场，要倾尽所有猛砸广告，地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。脑白金就是先从江苏省江阴市起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林，然后顺利启动全国市场。

第 5条：中国市场是金字塔型，越往下市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一类城市，但一类城市占全国人口的比重就是3%多点，4%不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比如各省的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。

史玉柱关于市场的5条军规，核心其实就是1条，就是“单点测试，快速复制”。试销一定要做扎实，慢一点也没事，一旦经过试销总结出标准销售模式后，就要快速向全国市场复制。我们在做二兔邮包的销售时，就完全遵循了这些军规。

关于消费者的6条军规

第6条：我的成功没有偶然因素，必然性是本人带领的团队充分关注目标消费群。知道他们想什么，同一个手法在做。很多时间是与目标消费者在一起的。

第7条：自从“三大战役”失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。

第8条：我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。营销是没有专家的，唯一的专家是消费者。要做好一个好产品。在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中。

第9条：我非常关注我的消费者，他们的一点小事都当成很大事情来做。对于不是我的消费者，尽管骂的狗血喷头，我都很迟钝，不是很关注。

第10条：消费者是*好的老师，我和同事们一起带调查市场，走进小区和老人聊天，甚至去大卖场直接和买脑白金的顾客交流。每个人需求都是不一样的，你不能花钱请调查公司去调查，不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。

第11条：与其改变消费者固有的想法，不如在消费者已熟悉的想法上去引导消费者。

史玉柱关于消费者的6条军规，核心要点其实还是1条，那就是消费者才是营销专家，只有充分研究消费者，才能找到他们的痛点，提供他们真正需要的产品，并成功将产品卖给他们。

第12条：我没有学过广告，当初拿着汉卡，想让人知道，就只能投广告。当初每个字都是自己写的，第一次广告就成功了，自然会投入更多。后来买过一些广告专业书，发现教科书的都是骗人的，广告的关键是要重视消费者。

第 13条：你一定要在你的品牌建设里面，把你的第一给挖出来，猛宣传那一点。营销里面有个叫第一法则。你到哈佛去学的时候，他会说一个案例。对美国人来说，谁第一个飞越大西洋的人?一般都能回答得出来，但是问谁是第二个飞越的，就没人能回答出来了。谁是第三个飞越的?记得了。为什么?第三个是第一个女性飞越，她拥有了个第一。

第14条：我先找到差异化，我的产品和其它的产品差异在哪儿?产品差异化，创造营销事件，让媒体作为新闻自觉去报道。

第15条：这个东西有用没用，在于人们信不信。这就是诀窍。

史玉柱关于广告的4条军规，还是建立在研究消费者的基础上，无论是猛挖第一的法则，还是寻找差异化，尤其是第15条，更是完全参透了人性。史玉柱的这句话，并不是鼓励大家做一些没用的、没价值的产品去忽悠消费者，而是在提供有价值产品的基础上，如何获得消费者的信任。因为目前的社会，获得信任是*难的。

关于执行的4条军规

第 16条：高空广告要想起效，必须有终端落地的配合。脑白金在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员。脑白金在终端陈列时，出样大，且并排至少3盒以上，都占据*佳位置。《征途》如法炮制了脑白金的落地方式，一改其他网游只在线上推广的模式，前期建立了一支 2000人的推广队伍，铺遍1800多个市、县、乡镇，后期的推广队伍甚至超过1万人。

第17条：要花大的精力制作一本连*基层的员工都可以看明白并易于操作的手册，尤其是《管理手册》和《营销手册》。

第18条：不一定开200迈的人是*先到达目的地的，我可能就开个100迈，但是我中间停也不停，我也不加油、我也不休息，这种往往是*先到达目的地的。

第19条：不要强调客观理由，人在超常规的压力下，都会有发挥潜能的力量。

史玉柱关于执行的军规，并没有像一些机场成功学大师那样，完全片面的强调“人有多大胆，地有多高产”式的所谓潜能，而是仍然科学、客观地强调，一定制作出一本基层员工都可以看明白的营销手册，以确保下沉到县级的销售体系执行的都是一个标准。既然这个标准是试销验证过的，那就不折不扣的执行吧。