闪开 十月妈咪傲娇经济学驾到

在上海一个半旧不新的工业园里，十月妈咪的办公楼并不起眼，但刚进门口就可瞅见挂在墙上的*幅海报。海报上十月妈咪的代言人小S红唇黑皮衣，海报下面则拥挤地停了十几辆电动车。

这样咫尺之间的鲜明对比，在后面的交流中还不时闪现。比如，如今占了孕妇服装20%的市场份额的十月妈咪，原本只是起源于杭州一家门店。又比如，体量还小时便邀请台湾女星小S代言，被行业认为疯了肯定会完蛋，结果却成为十月妈咪向上走的历史性转折。

白手起家的**，血液里面容易保留着进攻市场的活力与生意人的精明。在电商发展的新一轮赛跑中，十月妈咪的步子依然带着杭州开门店时的新锐，以及接近于“傲娇”的冷静。

他们不敢做的事我敢了

只要方向对了，就不怕路远，这句话经常被创业者用来自我激励。实际上，很多时候，只要方向对了，路就不会远。

1997年，十月妈咪创始人赵浦还是杭州西湖边一家外贸孕妇装小店的掌柜，之后五年的时间他过加盟把摊子铺大，但终归说到底不过是一个小批发商而已。直到2005年，十月妈咪从杭州搬到上海，开始品牌化运作之后才快速奔跑起来。

“当时我们认为建立品牌*快捷的方式就是找人代言，2007年用数**(当年十月妈咪10%的销售额)签了小S*家代言2年时间。同行说我们这么做肯定要死，谁知道一下子渠道全打开了。原来我们总是求着渠道商，后来是消费者看到我们的广告直接问经销商要我们的产品。”上海有喜副总经理卫达告诉亿邦动力网，当时孕妇装公司都是小公司，不敢在品牌运营上大投入，十月妈咪的高举高打的做法迅速一炮而红。

十月妈咪的代言广告与七匹狼、鸿星尔克等晋江品牌比起来，成本低许多而又***，在这背后实际上占了不为人知的两个便宜。

**，不花一分*找到*响亮的广告语。当时十月妈咪找了许多广告公司，文案都不够带劲，*后是十月妈咪一位女性创始人的一句话震撼了所有人——闪开!十月妈咪驾到。

“孕育生命是多么牛叉的事情，准妈咪们应该被人尊重才对，结果产检时被医生呼来喝去，在家不打扮变妇女，走出去也不被人照顾。我们创始人就呼吁准妈妈们站起来，为自己代言做辣妈。”卫达说，这句品牌广告语一下子戳中了一批准妈妈的心。

第二，用*便宜的费用签下了上海地铁屏2/3的广告。2007年地铁小屏幕的广告还没有人投，赵浦一签就是几年，每天播放800次不同长短的宣传片，加上令人耳目一新的广告语，令许多消费者以为十月妈咪是来自台湾的中**品牌。

幸运的是，小S在2007年怀孕后，又接连两次怀孕。就在2007年当年，十月妈咪的市场占有率从行业第四上升到了**。此后，赵浦采用了子品牌，一是推出85至90后的萌妈系自有品牌“Uki有喜”，2012年又代理了意大利孕妇装品牌Pietro Brunelli，自此三个品牌以金字塔状覆盖了不同层次的用户群。

他们热衷的事我不参与

受众较窄的品牌在互联网上更有发展的土壤。2011年前后，淘宝先后出来了韩都衣舍、裂帛、茵曼这样的原创品牌，而在孕产领域，也出现了一些具备品牌意识的卖家，比如专注孕妇洗护的亲润、袋鼠妈妈，如今在淘宝每个月有一千三四**的销售额。

看到电商的凶猛增长，一直关注行业发展趋势的赵浦，2011年再也没有犹豫，**步选择在天猫开店。

和许多传统品牌不同的是，十月妈咪没有参与淘宝和天猫的价格战，哪怕是双十一这样令无数品牌心动的促销大节，十月妈咪也只是蜻蜓点水般降价抓用户。

正是因为如此，十月妈咪头两年线上销售额增长不快，直到2013年才开始**式增长，而这一年正是其他传统品牌感叹电商成本太高难做销量的开始。

“有店铺的地方销量一般就更好，2013年网上能突飞猛进做到2亿，主要是原因还是品牌积累到一定的阶段。”卫达2005年加入十月妈咪，他见证了品牌崛起的力量。

而创始人赵浦一直比较重视品牌形象塑造，除了不参与电商的价格大战之外，针对线上和线下还做了产品区隔，卖的产品**不一样，并没有把电商当作下水道。

据卫达介绍，十月妈咪线上的客服和推广团队非常强悍，一共八九十人，其中一半是客服，客服的平均工资达到六七千。

由于十月妈咪在孕服装领域内品牌知名度高，整个淘宝卖十月妈咪的店铺一共有1万3千多家，其中只有7家是十月妈咪自己直接管理的。但卫达却表示，十月妈咪不会管理这些非官方店铺。“十月妈咪在一二线城市的知名度非常高，但在三四线城市知名度还不够，这些城市的准妈妈也会到淘宝买孕妇装，结果搜索发现到处都是十月妈咪的东西，潜意识就会理解我们是大牌，要找正品自然会去天猫找旗舰店。”

目前，十月妈咪占据了天猫中200元以上的孕妇装99%的销量，赵蒲预计，今年十月妈咪线上和线下的销售占比将由3:7变成4:6。

与线下800家店、7个亿的年销售额相比，十月妈咪线上的价格虽然稍低，但毛利却更高。卫达说，2014年十月妈咪要全网铺开，并且会扩大品类，开始进入到婴儿服装以及孕妇洗护领域，以提高用户转化率与生命周期。截至目前为止，十月妈咪的化妆品在孕产类目里面排名29。

O2O再火我不跟风

想要在未来的世界继续赢下去，谁也不能忽视移动互联网的发展。十月妈咪很早在2012年就上线了两款APP，一款叫Baby Face，一款叫备孕日历。外界认为，运作服装品牌与APP需要的是两种不同的基因，所以十月妈咪的APP并没有做大。

也许APP的运作过程给了十月妈咪启示，在移动端十月妈咪的策略是跟着平台走，没有花大力气把PC端的用户导向移动端。“移动电商的确是一个趋势，品牌商自建移动平台不现实，跟着平台商吃红利就好了。”卫达说，品牌商要做自己擅长的事情。

正是因为如此，十月妈咪的O2O计划不会过于复杂：首先只是打通线上线下会员体系，线下店支持移动支付，但不会配置移动设备供消费者挑选线上商品，线上和线下的商品还会继续*立经营。对此，卫达解释说，线上和线下的用户重合度其实不高，现在硬要扭在一起没必要。另外，已经到了实体店的客户，再拿移动设备挑选线上的产品可能性也不大。

同时，十月妈咪的移动战略先从丰富线下服务开始。“在医院旁边的店铺做俱乐部，让一起做产检的孕妇可以在我们这里聊天，然后我们顺便把东西买了。”卫达说，街边店的入口相当于一个客流入口，引导客户到楼上更宽敞的场地，给用户提供沙发、饮品和水果等服务。

除此此外，据十月妈咪创始人赵蒲透露，十月妈咪整合线下资源还有另一个重大举措，整合全国各地的“月子中心”(产后护理中心)，向月子中心导入十月妈咪掌握的数据，将两者的体系打通。他*终目标则是要将全国的“月子护理”都变成十月妈咪的，进而带动十月妈咪销售，这需要三年左右的时间。

更有想象空间的是，十月妈咪还有一项大胆尝试——正在开发一款智能体重秤。孕妇使用这款体重秤后，可以清楚地知道妈妈的重量、孩子的重量、脂肪含量，心律情况、血液情况等。同时，智能体重秤会根据测量到的数据给予建议。“如今天你的体重过重，所以你要去走5千米;同时如果你的心律过高，我们就会建议你听一些胎教的音乐。”

赵蒲透露，这款体重秤将由苹果的设计总监主导工艺设计，同时会有十几个人的团队专门负责数据的挖掘，采集到的数据将可以指导十月妈咪产品的改进及给予销售的建议。

从孕妇服装，到孕妇洗护，再到婴儿服装、月子中心、智能体重秤，赵浦用一根主线把他们穿起来：希望把十月妈咪打造成一个品类，提到孕妇就会想起十月妈咪。

这一规划早在2012年就在赵浦的脑子里，彼时他在接受媒体采访时表示，未来的计划是让店面成为未来的妇婴平台的入口，扩宽自己的产业链。“我们要提供的是价值，是一种你一定会选择的生活方式。我们不是价格*低的，但从品牌、设计、功能各方面，我们要做性价比*好的产品，*终这个价值链将形成一个销售孕、婴、童产品的渠道平台。”

而今的跨越，不过是赵蒲实现心里所想而已。