电脑下乡发现之旅 杭州创业下乡不难

政策借助**、品牌借助惠普、渠道借助乡镇，这是杭州创业公司总经理徐军华对电脑下乡工作的深刻理解。在电脑下乡项目上，杭州创业的起步并不算早，但收获却相当不错，下乡项目的营收已经提高到20%左右的份额，同时，杭州创业已经与超过300家乡镇渠道合作伙伴建立了稳固的合作关系。

对于电脑下乡项目，杭州创业下一步的**主要集中在几个层面，一是继续加大对县/乡镇合作伙伴的拓展力度，提高在乡镇市场的覆盖;二是与县/乡镇的百货公司等合作伙伴展开联营式的合作，让惠普电脑进驻这些乡镇用户*习惯的购买场所;三是与惠普、下级渠道合作伙伴一同建设惠普的服务体系，在**用户在购买电脑方便的同时也能方便地使用电脑。

图：杭州创业公司总经理徐军华：借力下线，顺势而为，电脑下乡并不难。

借力下乡

在徐军华眼中，电脑下乡并没有想象中困难，而且也不可能是一件费力不讨好的事情。徐军华说：“当然，如果没有政策、惠普以及渠道合作伙伴等多方面的支持，我们自己不大可能把这件事情做好。”

徐军华认为，虽然农村市场不容易把握，但在各种资源和支持相继到位的情况下，电脑下乡已成为不能不做，而且不能做不好的工作。“我们要做的只是借力下乡，顺势而为。”

徐军华认为，在各种支持中，政策支持*为重要，“电脑下乡工程是**买单的行为，这一方面体现出**对于提高农村信息化的决心，也为我们指明了方向。而且对于农村信息化这样庞大的工程，也只有**才具有*广泛的号召力。”

其次是杭州创业的上游合作伙伴——惠普，在电脑下乡项目上信心坚定，而且各项支持十分到位。徐军华认为，对于农村这样广大的待开发市场，只有惠普这种重量级厂商，才有能力进行系统的开发拓展。“丰收计划”、“五个100”工程等系列动作充分显示了惠普对于拓展农村市场的决心，这是杭州创业能顺利展开电脑下乡项目的必要条件。

第三是浙江地区的整体经济水平较高，用户购买力较强，良好的市场基础使浙江地区的IT渠道体系相对发达，这也有助于杭州创业对农村市场进行系统开发。

做自己擅长的事

在农村市场拓展上，杭州创业的原则是联合渠道伙伴一同开发市场，做自己擅长的事。这也是杭州创业在发展过程中形成的一贯策略。

杭州创业*早从事DIY业务，2002年加入惠普。“当时DIY业务的收益还算不错，但已经能明显感觉到来自品牌厂商的压力。我们认为公司要取得长远的发展，必须要从事品牌经营。”徐军华说：“选择惠普主要是从三个层面进行了考虑，一是惠普是**一线大厂，具有良好的品牌形象;二是惠普具有足够长的产品线，能够支撑公司的持续发展;三是惠普愿意与合作伙伴一同拓展市场，能够为合作伙伴提供良好的平台和支持。”

*初，杭州创业引入的是惠普服务器产品，在2004年、2005年的时候逐步引入了台式机和笔记本等消费产品。“对于消费类产品，当时我们也尝试过自主开店的思路，但很快就改变了策略。”徐军华介绍：“当时我们的主要业务是分销和行业客户，而开店需要投入大量的人力、物力，分散公司的资源，更重要的是我们并不长于店面管理。”

由此，杭州创业形成了与合作伙伴一同拓展消费市场的策略。徐军华介绍说：“具体的合作模式是我们提供资金、库存、物流等方面的支持，合作伙伴则专心从事店面的现场管理，这样双方都能充分发挥各自的长处。”目前，杭州创业已经与15家合作伙伴展开了深度合作，店面数量超过300家。

在电脑下乡项目上，杭州创业的策略与拓展消费市场类似。电脑下乡项目启动之初，杭州创业采取的主要是主动出击策略。“我们的销售人员主动深入乡镇，展开与当地商家的合作。”徐军华介绍：“电脑下乡项目启动之初，我们的主要工作是扩大覆盖面，尽可能多的与合作伙伴展开合作。”

据介绍，杭州创业目前已经与200家以上的乡镇合作伙伴展开了稳固的合作关系。下一步，杭州创业的**是结合当地情况，与合作伙伴展开更深层次的合作。

徐军华说：“我们选择的目标主要是县城、乡镇的百货商场，这些地区一般没有专业的IT卖场，百货商场是当地用户购物的主要场所。合作模式同样是我们提供资金、物流等方面的支持，合作伙伴提供现场管理。”按照规划，杭州创业今年要在县城/乡镇开设20家左右的“合作商铺”。

服务先行

无论是在惠普、还是在杭州创业，在电脑下乡进程中，服务体系的建设都是**重要的工作。

徐军华介绍，其实在电脑下乡启动之前，惠普就已经与杭州创业一同开始了服务网点的建设，目标是使地级市的服务网点提高到2家以上，**县级城市的服务网点全覆盖，在条件允许的乡镇建立服务网点。“目前，县级城市服务网点的覆盖工作已基本完成，下一步的工作**是乡镇市场服务体系的建设。”徐军华说：“服务体系的建设采取的是惠普、杭州创业以及下游合作伙伴合作进行的方式展开。我们会*先考虑在条件允许的乡镇建立服务网点。”

徐军华介绍，在服务体系的建立过程中，还有一个非常重要的环节，就是让包括下游合作伙伴在内的整个体系都能充分理解惠普的服务理念。只有整个体系都能够理解惠普的服务理念，我们的各项服务政策才能得到真正的落实，才能给农村客户提供更好的消费体验。