零售商有哪些类型

在分销渠道的各种成员中，零售商的类型恐怕是*多的，而且具体形态千变万化，新的组织形式层出不穷。就零售商的大类而言，主要有三种，即商店零售商、非商店零售商和团体零售组织。

(1)商店零售商

从发达国家的零售业发展状况来看，商店零售商的主要形式有：专用品商店、百货商店、**市场、方便商店、特级商场、折扣商店、仓储商店、产品推销店等。在某种意义上，现代的零售商店类型，与产品类型的变化有着很大的相似性，具有自己的生命周期，有人称其为零售生命周期。一般说来，新型商店大部能够满足顾客对服务水平和具体服务项目的不同偏好，这也正是许多商店零售商不断创新经营形式，以提高市场竞争力的原因所在。

商店零售商通常在服务水平方面可作四种定位，即自我服务、自我挑选、有限服务和**服务。这些不同的服务水平与不同的商品编配宽度结合起来，商店零售商便可以找到自己的定位策略：①布鲁明代尔公司型商店。这是一种以产品花色品种多、价值增值高为特色的商店，要求零售商必须特别注意商店内部的装演设计、产品质量、服务和形象。②提凡尼公司型商店。其特点是花色品种少，但价值增值高，商店形象较为*特。③金尼鞋店型商店。其特点是产品线窄，价值增值低，基本上属于专业大店，目标市场为价格敏感型顾客，在外观设计上基本相似，集中进货、销售、广告和分销，以保持低位的成本和价格。④凯—马特公司型商店。其特点是产品线宽，价值增值低，是典型的面向低收入阶层的大众化商店，仓储商店即属此列。采取这种定位策略的零售商，必须特别注意强调低价，面向社会树立起价廉物美的商店形象，以收薄利多销之效。

(2)非商店零售商

传统上，大多数消费品和服务是通过商店得以进入消费者手中的，但近年来，非商店零售发展速度极快，在西方一些发达国家，其在消费品零售市场上的比例已经超过了30%，而随着现代科技的发展，电脑购物将会为零售业的发展开辟新的天地。非商店零售有三种形式：直复市场营销、直接销售和自动售货。

1.直复市场营销。这是使用广告媒体来进行销售的零售方式。这种零售方式要求零售商利用广告介绍产品，由顾客自己进行电话购货。区别于一般的商业广告，直复市场营销中所作用的广告，其目的并不是要刺激顾客偏好和树立品牌形象，而主作为一种销售媒介。所以这种直复市场营销主要采用以下几种形式：

——邮购目录。这种形式的零售商按顾客名单邮寄目录，或专门备有目录随时供顾客索取。这种方法通常为经营完整产品线的综合邮购商店使用。在1993年破产之前，西尔斯公司曾经是该行业中的*型企业，其目录邮购营业额高达30亿美元。

——直接邮购。在国外，这种零售方式正日益流行，原因原因在于：它可以便零售商更为有效地选择目标顾客，实现销售的个性化，使用起来较为灵活。有证据表明，35%以上的美国公众对直接邮寄的广告能作出有效反应。

——电话营销。这是直复市场营销中的主体，其作用也显而易见。兰翎自行车公司曾由于使用电话营销而减少了与经销商联系所需要的个人销售费用，**年，销售人员的出差费减少了一半，但却在一个季度内就使销售额上升了34%。

——电视营销。这是以电视广告为或销媒介而把产品直接销售给*终消费者的方法电视直销广告的目的在于试图诱导顾客对企业产品作出即时反应，并马上作出订货决策。目前，发达国家较为流行电视直销方式，其主要原因有三个：一是多数制造商的新产品难以在短时间内找到合适的销售渠道;二是现有的销售渠道已难以介入;三是有些制造商感到中间商会影响自己的产品形象，或者是为了增加销售利润。

2.直接销售。这一行业的佼佼者当属雅芳直销公司，它通过这种零售方式给自己营造了“家庭主妇的良友”、“女士美容顾问”等美好形象，从而使它得以采用挨门逐户上门推销的新型销售术。该公司在全世界拥有近200万个代销商，年销售额可达40亿美元。但是直销方式的销售成本也极为高昂，单是它所需要忖给销售人员的佣金就在成本总额中占去了20—50%。此外，还需要不断地支付雇用、培训、管理和激励销售人员的费用。

3.自动售货。这纯粹是现代科持所造就的零售方式。自动售货机可以用来那些具有高度方便价值的冲动性购买商品，如香烟、软饮料、糖果、报纸、热茶等，在发达国家，甚至袜子、化妆品、点心、食品、平装书、唱片、胶卷、T恤衫、保险、鞋油等商品，均可使用自动售货机。使用这种自动售货机的机构包括工厂、办公室、大型零售商店、加油站等。自动售货在国外也是一种费用较高的分销渠道，其所售商品的价格比其他渠道所售同类商品价格高出15—20%。

(3)团体零售组织

在当代，许多西方国家的零售业中正在流行连锁经营制度。在购物中心，连锁商店或特许经营商店日益增多，从而大有取代*立商店之势。这种连锁经营制度，实际上只是当今团体零售形式中的一种。团体零售包括五种主要类型：团体连锁商店、自愿连锁商店、消费合作社、特许专营机构以及销售联合集团。

1.团体连锁店。连锁店被认为是本世纪内零售业的*重要发展。实际上，它是由许多*立商店所组成的共同所有、共同管理的联合商店，它们销售相似产品线上的商品，实行集中采购和销售，并利用相似的建筑风格。团体连锁店的零售形式多种多样，**决定于参与连锁的商店类型，有：连锁**市场、连锁折扣商店、连锁杂货店、连锁百货公司等。在美国，团体连锁店的组成，其法定数量要求必须在11家以上。团体连锁成功的主要原因显然是它可以使加入连锁的*立商店享有价格优势。其一，由于连锁之后规模扩大，因而可以大量进货，并由此而充分利用数量折扣和运输费用低的优势;其二，连锁店能够雇用**的管理人员，从而可以在销售预测、存货控制、定价和促销等方面制定科学的管理程序;其三，连锁店可以综合批发与零售两个方面的功能，从而可以减少中间环节、降低商品流转费用;其四，连锁店的统一广告可以使其各分店同时受益，而这种广告费用又可在各分店进行分摊，从而可以降低商店的促销费用;其五，连锁店允许其分店享有某种程度的自由，从而可以根据当地市场竞争状况和消费者偏好来调整自己的营销决策。

2.自愿连锁店。这是以批发商为核心的*立零售商店集团，其主要职能是进行大量采购和共同销售业务，主要出现于杂货业、五金业、汽车配件业等。就此而言，零售合作社也应列入自愿连锁的范围之内，因为加入零售合作社的各*立商店，其目标是实现集中采购、联合促销以便降低销售费用，并从中对抗团体连锁店的价格挑战。

3.消费合作社。这是由消费者所组建起来、并为其所拥有的社区零售公司。在西方国家，组织合作社已经成了社区居民进行自我保护的传统。当他们感到当地的零售商店服务欠佳、价格太高或质量低劣时，往往会自发组织起消费合作社。这是一种自愿的联合，但却并不能归人自愿连锁的行列，因为在内部管理方面，合作社采取投票方式进行决策，实行一人一票式的**管理。合作社的商品定价有时较低，有时以正常价格销售，但却会按交易额进行利润返还。

4.特许专卖机构。这是在特许者和特许经营者之间的契约式联合，其基础是*特的产品、服务或商标、专利、商誉等无形资产。特许者的补偿通常要包括：首期使用费、特许权使用费、设备装置租金、利润分成以及定期特许执照费等。麦当劳公司就是这样一个成功的特许专卖体系。该公司向其特许经营者收取的首期使用费为22500美元，并按特许经营者的月销售额收取3.5%的服务费和8.5%的租金。该公司还要求新的特许经营者到其极具特色的“汉堡包大学”学习3周，掌握相应的管理麦当劳快餐业的必要知识。而且，特许经营者还必须在购买原料、制造和销售产品时格守统一的程序。1988年，在50个国家中大约有10000家快餐店经营麦当劳的业务，其销售额高达160亿美元，每隔15个小时，麦当劳就会开出一家新的分店。

5.销售联合集团。这是一种形式非常自由的销售公司，它以集团所有制的形式把几种不同的零售商品类别和形式组合在一起，将分销过程与管理功能综合为一个统一的整体。在美国，这种类型的集团主要有：联邦百货公司、联合商店、戴顿一哈德逊公司、F.w.华尔华兹公司等。尤其是华尔华兹公司，它不仅经营着许许多多的综合商店，还经营有金尼鞋店、阿佛特瑟兹商店、荷拉广场文具店、吉兹一马特商店等。