钟建林：光杆司令年赚百万怪招

一个不到30平方米的小店，连续三年销售额做到400万元、毛利润过**元。钟建林，一个从事热水器10年的区域代理商，秉承口碑营销的圣经，把一个普通的县级市场做的风生水起、所向披靡！

钟建林，真心热能电器桐乡总代理，相伴真心十年，很难想象，仅凭他自己和手下四个安装工人，就承接了桐乡市30%太阳能，90%空气能热水器工程项目，5年时间挤垮了临近十几家太阳能专卖店，他是怎么做到的呢？

豪车、小店与**工程

钟建林驾着价值**的雷克萨斯，在桐乡市一个稍显冷清的街道停下，路边那不足30平方米的“小店”，已经经营了十年之久。

“小店”装修简洁，靠墙陈列着十几台空气能展示机，左厅摆放着一个大茶几，上面放一套茶具，靠墙的是他的办公桌，上面零散的放着招标书、杂志和名片。

很难想象，这个装修极简，在二三线城市一抓一大把的小门店，竟能做出年销售三四**元的业绩。

看出我们的疑惑，钟建林泡好茶，随即拿出三大本文件夹。

这是近期承接的项目案例，上百页文件夹，密密麻麻贴满了图片，六成是商品房家用机案例，四成为工程机销售案例。

“这只是其中一部分，我汇总的详细客户资料，就有8000多个，很多都是大型公建和房产客户，这是很多同行看不见的资源，也是我能够做这行十年而没有被市场淘汰的原因。

8000个**客户，每个客户影响8个人，未来*起码有6万个潜在客户。庞大的客户资源，源于钟建林十年的积淀！

时间回到十年前。当钟建林在桐乡积极寻找新“主家”时，真心在临安工业园的工厂还在建设，一个偶然的机会，让钟建林找到了真心热能电器公司，从此开始了长达十年的合作历程。

“我就想找一个这样有发展前景，有科研平台的企业，之前我做过很多海宁的小品牌热水器，但他们没有强大的科研团队，产品处于中档偏下，做起来很费力。”钟建林说。

作为浙江省**个**扶持的代理商，真心除了从技术到培训一系列支持之外，还积极帮助他分析市场，总结了一套系统的营销方案。

在真心的帮助之下，钟建林拿到了桐乡市节能环保备案称号，这是桐乡市**家以代理商名义的备案，为以后承接大规模的工程热水器项目打好了坚实的基础。

2003年，太阳能市场风起云涌，各***纷纷进驻桐乡，钟建林居正出奇，果断放弃了以往零售为主的坐商模式，开始穿行于各实业、房产老板的圈子里，广交良友，凭借精准的口碑营销，渐渐叩开了大型工程和商品房项目的大门。#p#副标题#e#

客户是*好的业务员

“把一个*好的顾客培养成20个顾客，你就成功了！”偶然一堂营销课，触动了钟建林心弦，成为影响一生的营销圣经！

他至今还记得卖出**台空气能热水器的场景。

2003年，真心热能电器公司研制出**台150升家用空气能热水器。钟建林主动请缨运回桐乡，正赶上振兴西路东兴商厦电器促销活动，便一口气弄了3个门面，把空气能热水器展示出来。三天过去了，任他磨破嘴皮，人们还跟听神话故事一样：“空气中怎么可能产生热水？”

“原子弹都能造出来，航空飞机能在天上遨游，你们不要怀疑高科技，以后热水器的趋势肯定是空气能！”钟建林依旧信心满满，不耐其烦地解说。

一个女子美容会所的老板终于有了兴趣，会所热水需求量很大，电能太耗电，燃气水温又不给力，空气能恰好有卓越的节能效果。但对售后的担忧，让她有些犹豫。

钟建林索性说：“我先给你装，试用半年再付款，觉得这个产品好，就介绍给其他朋友，如果达不到你想要的要求，我拆回来，分文不取。”