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李大江在贵州兴义市开了一家 “满城香”牛肉馆，主要经营牛肉干巴、卤牛肉等，兼卖米粉和面条。开业近两年，一直生意惨淡。
闲来无事，李大江坐在门可罗雀的店门口，打量旁边的几家餐馆，这一看就看出了自己的问题：一是经营内容没有特点。“满城香”牛肉馆左右两边有两家装饰豪华的**牛肉馆，不远处是当地有名的余记牛肉粉馆，专卖牛肉米粉、拉面等风味小吃。消费高一些的顾客去两家**牛肉馆，想吃风味小吃的大众消费者去了**“余记”，“满城香”牛肉馆高不成低不就。二是服务上不去，拉不住回头客，顾客来过一回很少再来。
如何重振“满城香”?
主打牛背筋
没有资金，扩大规模不可能，因此只能在小吃店的基础上进行策略上的调整，寻找既有特色又是市场冷门的经营项目。经过调查，李大江发现当地各种规模、各种风味的牛肉馆不少，却没有经营牛背筋的。牛背筋是牛蹄和牛脊上的大筋，营养丰富，是一种尚未被**开发的食疗产品。李大江决定把牛背筋作为“满城香” 牛肉馆的主营项目，改经营炒菜为经营*锅，以精心调制的“泡椒牛背筋”为招牌菜，再配制出豆腐、蘑菇等二十几种辅菜，*锅的型号分大、中、小三类，每个*锅根据牛背筋的用量订出价格，一斤底料的小锅30元、两斤的中锅60元、三斤的大锅100多元。他还高薪聘请了一个手艺不错的大厨，努力提高牛背筋*锅底料的配制技术，**菜香味美，让顾客吃得满意。
*锅容易受季节影响，夏天天热，吃的人就少。为了使生意淡季不淡，李大江和大厨一起对传统的牛背筋吃法做了创新，制作出爆炒牛背筋、卤牛筋、辣炝牛筋等特色炒菜，并根据牛背筋特有的滋补作用，配上**煲成靓汤，既营养好吃，又不上*。李大江又对店面内外重新装修设计，招聘了几位年轻漂亮的服务员，并加强了员工培训。改头换面的“满城香”牛肉馆在2009年冬至重新开业了，不出所料，人们对这家专营牛背筋的餐馆感觉耳目一新，都想到这里换换口味。顾客品尝后对牛背筋的口感、质量和店里的服务态度都非常满意，在大家的宣传下，到“满城香”吃饭的人渐渐多了起来。
所谓差异化经营，就是自己要有与众不同的一招来吸引消费者。餐饮业内有句话叫：“眼光是金，特色是宝”。虽然经营者进入的形式各有不同，但要想在餐饮行业中树起一面大旗，找到立足之地，找对特色项目永远是*关键的一步。所以，经营小餐馆时，不论是经营项目还是经营方式，应尽量保持自身*有的风格和特色。
主菜平价卖 辅菜把**
在*锅店，顾客通常关注的是主菜的价格，而对配菜价格并不关心，李大江利用人们这种心理，巧妙地玩了一招“招徕定价”：他把主菜价格定得很低，接近成本价，而把不被顾客关注的配菜价格适当地定高一些，这样既提高了餐馆的吸引力，又**了利润。李大江拿着店里的菜谱说：“我几乎每个月都做生产成本核算，以定价为30元的小锅泡椒牛背筋为例，这道菜的主料牛背筋控制在6两左右，辅料牛肉、鸡肉等控制在3两到4两，泡制的小辣椒根据顾客口味要求控制在 0.5至2两左右。根据近期原料采购市场的价格，在**菜量和口味满足顾客要求的情况下，这道菜的成本控制在25元上下，每锅只有5元的毛利润。做餐饮低于20%的毛利就不**，但我这样做却不会亏本。*锅除了以上底料外，还需要点一些蔬菜搭配着吃，土豆片每盘5元，豌豆苗每盘5元，海带、木耳等每盘8 元，十几种配菜，毛利率均在40%以上，加上酒水的利润，平均毛利率在30%左右，虽然不算高，但是有了稳定的顾客群，店里的生意反倒比别的店要红*。”
一盘菜的成本价和菜谱上的定价差就是饭店的毛利润，小饭店要**，必须把成本控制好。在开发新客源的基础上，降低原料成本和经营费用，是增加利润*有效的途径。
算好成本账，定价有讲究。在满足消费需求的基础上，消费者的心理感受也很重要，商家在定价时可以利用消费者的心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，从而扩大市场，获得*大效益。李大江就巧妙地采用了定价法中的“招徕定价”，利用顾客求廉的心理，将顾客较关注的主菜价格定得较低，而把辅菜变为盈利点，让顾客产生价格便宜的错觉，从而吸引大量顾客。
好生意来自好人缘
李大江能成功，还缘于他赢得了手下员工的忠心和顾客的信任。
李大江对手下员工历来情同手足，一次，李大江正忙活，突然听见大堂里哇的一声惨叫，从厨房跑出来一看，只见一名员工满身汤汁瘫坐在地上，旁边是一只砸破的小铁锅和一地的饭菜。李大江正要问事情的缘由，七八个人黑压压地围了上来，说：“老板，你这里卖的是牛背筋还是橡皮筋，哪里能吃?!”地上的员工捂着手臂哭着说：“他们说这牛背筋不熟，就把锅往我身上扔过来……”
李大江*冒三丈，但他知道自己拼不赢这些壮汉，就死死地拖住其中一个个头小的，拉到了派出所。警察查明原来是一帮混混故意上门捣乱，责令他们赔几百块*了事，李大江却不要*，他要这群人在店门口当着所有人的面大声向那位员工道歉。这件事情迅速传遍了街头巷尾，大家都知道了这个宁愿不要*，也要替员工找回尊严的小老板。光顾的人越来越多，员工也死心塌地跟着李大江。曾经有人出双倍工资想挖走掌勺的师傅，但那位师傅却不干，说跟着李大江虽然*少点，但心里踏实。
李大江对顾客也十分细心。常有坐出租来的顾客把东西忘在车上。李大江就要求服务生在迎客时，把出租车的车牌号和司机电话记下来，万一顾客落了什么东西，好替顾客追回来。
李大江说：“其实很多小餐馆不死不活，甚至本来生意挺好却越做越差，主要原因是老板留不住人心!新手必定不如熟练工，在服务质量和菜品质量上都会大打折扣，从而造成顾客流失，店家重新培训新员工费*费时，这是一个看不见的损失。”
小餐馆也能*大*，秘诀就是：创造自己的特点，发挥小的优势。不懂得这一点，小餐馆很容易被残酷的市场竞争淘汰掉。
经过两年的打拼，李大江的“满城香”食府营业面积扩大了10倍，年收入突破50万元，第二家分店正在紧锣密鼓地筹办中。
