主题餐厅经营客源管理之道

客源是餐厅存在和发展的前提，主题餐厅经营得法的**之一是要认真进行客源管理，**研究客源的需求特征和态度特征。

主题餐厅对客源需求进行管理，其基本任务是了解客源需求的基本状态，确定相应的营销**。

1.负需求

指很大一部分顾客不喜欢甚至是讨厌主题餐厅的产品或服务，所以故意避免购买他们，即付出一定的代价故意回避。餐饮消费中这样的情况是非常多的，如素食者对肉类餐厅的需求、客人对高脂肪和含糖食品和饮品的禁忌等。都是一种负需求。

这种状态下，主题餐厅需求管理的主要任务是分析顾客不喜欢的原因。一般，其原因包括：产品过时，质量不好，知名度不高，涉及消费观念问题等。在找准“病根”的前提下“对症下药”：如果产品过时，就应对产品和服务重新进行设计开发;如果产品质量不好，就应努力提高产品质量，**质量的稳定性;如果顾客对这一主题餐厅产品不熟悉或不知晓，就要加大宣传沟通力度;如果产品定位涉及价值观念问题，就要重新再定位或果断舍弃某一部分客源。

2.无需求

指顾客对主题餐厅的产品或服务不感兴趣，没有人来购买。之所以产生这样的情况，是因为： ，产品或服务虽被人所熟悉，但是顾客认为无价值或无购买的意义;第二，因为被部分人认为有价值但对特定的市场无价值;第三，因为主题餐厅产品或服务鲜为人知。

这种状态下，客源需求管理的基本任务是：*先要发现一些能把主题餐厅产品与顾客的需求相联系起来的方法;第二是通过改变主题内涵来刺激需求;第三要积极扩太形象信息，使顾客认知并产生购买需求。

3.潜在需求

指顾客具有一定的需求，但是这种需求尚未被激发出来，尚未转换为实际的购买行动。如顾客对新鲜美味、营养俱全、服务敏捷、清洁卫生和物美价廉的快餐(Snake)的需求，都市年轻“晚起族”对星期天早午餐(Bnmeh)等的需求等，潜在需求表明了一种营销机会。

这种状态下，客源需求管理的任务是要了解这一潜在市场的需求类型、需求规模及其发展前途，并开发合适的主题餐厅产品和服务来满足这一需求。如上海的新亚集团筹*资发展启动中式“早餐工程”，以“便民、利民、为民”为主要经营理念，采用“农村包围城市”的做法，统一店面，统一格调、统一服务，使传统点心有了新概念，打响了“新亚”的形象，且长势喜人。