汽车美容门店应该知道的促销方法

促销对做生意的人来说再熟悉不过了，不过对于商家来说，直接降价打折不如优惠券，下面从心理学的角度分析，为什么直接降价打折不利于门店后期发展…下面从心理学角度来揭晓其中原因。

一、锚定效应：客户容易受到**眼看到数字的影响

A门店直接在门口说明，新店开业洗车35元，原价40。B门店写洗车40元，新店开业88折酬宾，其实收费是一样的，活动过后，B门店客户对原价接受度更高。

对于产品进行单纯的降价，虽然短期内会带动整体销量的上升，却不利于加强消费者的消费倾向和品牌认知度，受锚定效应的影响，客户*容易受**眼看到的数字影响，那数字就像轮船的锚，深深刻在脑海里，打折或者降价吸引来的客户，客户记住的是打折降价后的价格。一旦产品重新提价，消费者的负面反应和反弹情绪会快速增加。

而优惠券吸引来的客户，*先关注的是优惠券的价格，其次看到的是原价，*后才是优惠后的价格，印象深刻的是优惠部分金额，有种得到优惠占便宜的感觉。

如果非要降价打折，有2大要点需要注意：

1、不直接在店面展示优惠后的价格。

2、可以使用优惠券的方式降价打折。

二、比例偏见

比例偏见，指的是在很多场合，本应该考虑数值本身的变化，但是人们更倾向考虑比例或者倍率的变化。

同样的洗车，A店98元，B店卖68元，很多人花十分钟车程去B店，以节省30元。可是，同样镀晶，C店卖2000元，D店卖1970元，两个店还是10分钟车程，可是很多人仍然会在C店，而不会开车去省这30元。这就是比例偏见对人们的影响。

1、促销时，如何利用比例偏见设置促销?

(1)促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感。比如原价20元洗车，9折和优惠2元相比，实际是一样的，但9折让人感觉更划算。

(2)价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。比如镀晶原价2000，直降400元和8折实际也一样，但直降400元让人感觉到活动力度更大。

注意事项，尽量使折扣商品价格直观体现出实惠。明确标出节省50元，比原价200现价150，更让消费者感觉实惠。

(3)对于重品质的车主，实施错觉折价术。但凡冠以“打折”，消费者担心质量会不会差。所以在打折时要注重强调商品的原价值。会员可花200元买价值220元的商品和服务。会员9折。实际上，第二个更划算，事实上**个对于消费者来说更有冲击力和诱惑力?针对顾客"便宜没好货"的心理，实行"100元买110元商品"的错觉折价术。表面上看，这和打九折似乎都是10%的差价，但消费者的心理反应却有显著差别。"九折"带来的直觉反应是削价促销，质量可能有问题;"100元买110元商品"则易使顾客产生货币价值提高的心理，达到刺激购买力的目的。

(4)加*换购优于直接送商品/服务

你是汽车美容商家，有两个销售方案，你觉得哪个好?

A方案：充值1000元，送98元的精致洗车。.

B方案：充值1000元，加1元换购98元的精致洗车。

B方案好.此方案把消费者的注意力放到1:98这个比例上，而不是A方案十分之一的比例。让顾客觉得超值，符合我们前面强调的“让顾客感觉占**宜”的原理。