陆正耀：汽车电商未来两年要讲的新故

一纸百亿定增案背后，是神州优车(神州专车运行主体)董事长兼CEO陆正耀未来两年要讲的新故事，“汽车电商”则是故事的主脉络。“专车那场仗已经打完了，我现在的关键战役就在神州买卖车。”日前，接受时代周报记者专访中的陆正耀，正在发起一场**冲锋，他认为汽车电商相比专车是“更大的生意”。

汽车电商，早已不是一个新鲜词，它曾被视作**传统4S店销售模式的利器。过去两年间，多个汽车电商平台拔地而起。时至今日，曾经如日中天的汽车电商，却大有败走麦城之势，尤其是今年以来，阿里巴巴退出、易车裁员以及汽车之家的人事大调整，汽车电商界一片哀鸿遍野。

这块硬骨头，陆正耀要如何啃下来?

“神州买卖车不是要**4S店，而是打造传统4S店体系外的一个并行的汽车销售平台。”陆正耀的算盘这样打的：通过线上流量资源和线下渠道互补，完成闭环交易。

陆正耀希望打造的是一个“租车+专车+买卖车”的汽车共享商业模式，合纵连横。接下来，如何尽早实现买卖车的盈亏平衡，如何将业务打通并落地神州生态圈，陆正耀需要给出答案。

进击的“野战军”

猴年春节一过，“总司令”陆正耀就把神州高层拉进一场头脑风暴中—从今年政策走向的可能性，到行业竞争态势的变数，再到神州的商业、**模式的落地与完善，他要在一轮轮唇枪舌剑之后，对种种可能都了然于心并作出*终决策。

这次关乎神州未来路线方针的关键会议里，陆正耀得出三个重要结论：今年政策一定会出;滴滴和优步合并是必然，时间早晚而已;专车之仗已打完，战场转到汽车电商。

陆正耀信奉选择与判断大于一切努力，他没有“赌”错。

今年7月28日，酝酿了两年之久的出租汽车改革及网约车新政方案终于出炉;3天后，滴滴和优步宣布牵手，前者收购后者中国区域的品牌、业务、数据等全部资产。这一桩桩大事件验证了陆正耀此前的判断。

“**版网约车新政做好了顶层设计，现在陆续发布的地方版细则也是基于此才如出一辙，这当中，网约车纳入出租车体系管理，如何差异化或错位经营就是关键，”陆正耀将用户体验视为经营根本，他只关心愿意为服务付出溢价的“铁粉”。

陆正耀早就算好了一本经济账，在理想状态下，神州专车每个司机日均14单、单均21分钟就有机会实现赢利。他所看到的经营本质，怎样留住客户，怎样**，**能力如何，都有一套严谨、可计算的商业逻辑，“到今年6月份，神州专车的单均成本已经降到了48元多，每台车日均接12.8单”。

不过此刻，在神州专车倚重的B2C领域，会迎来滴滴、优步等C2C模式为主的网约车平台何种状况的转身?还没有定论。

在*具影响力的京沪版网约车新政草案中，人车管控大幅收紧，诸如京人京车，沪籍沪牌，车排量及轴距等限制层出不穷，刀光剑影始终罩住整个出行行业，这其中滴滴、优步受影响尤甚。

眼下，离网约车新政正式实施仅剩不到一周时间，滴滴、优步等与地方政策间的博弈并未出现转机，**竞争将考验他们的适应力，加大B2C模式的投入不无可能。

陆正耀认为自己拥有对手并不能轻易逾越的车牌壁垒和运营壁垒，他的自信在于，“神州专车在**城市有许多车牌储备，B2C的运营经验对手不可能一蹴而就”。

事实上，陆正耀心中的专车大战，早已经尘埃落定。这场砸*补贴游戏，陆正耀在今年4月份就已提前退了场，他说：“别人爱打打去，我要腾出精力去做其他事情了”。

现在，陆正耀日程表上的头等大事，是汽车电商，“专车那场仗已经打完了，我们交给地方部队管了，野战部队就在电商这块了”。

陆正耀把神州团队称为“野战军”，这支队伍在2007年创立神州租车(港股8.30 +0.36%)，2015年成立神州专车，这二者先后于2014年和2016年在香港和国内新三板上市，如今，他们要筑牢的是神州买卖车这方堡垒。

比专车更大的生意

施令早在今年年初发出，发号人正是陆正耀。

“为了准备买卖车，今年上半年基本就是找店、建店、培训店长，”陆正耀做不了甩手掌柜，战略和业务他要两手都抓牢，“光懂战略不懂业务，只听下属天天来汇报，就掌握不了节奏”。

去年底，陆正耀要求神州高管每月做**专车司机，到一线听听“炮*”，他自己也出去跑，化名司机“**”。到今年，司机“**”还同时当上了神州买卖车的门店店长。

陆正耀要**扣响扳机之前，不会打着打着没子弹了，或者方向打反了。猴年春节之后，他们已经全力以赴开店，截至今年8月，神州买卖车已落地在102个二三线城市。

“一线城市目标太大，在二三线城市影响力先做起来，接下来开店速度还要加快。”陆正耀的路径是从外围包抄，按照计划，未来两年，神州买卖车门店数量将达到500家，基本覆盖全国所有地级市，这当中，新车业务要占到神州买卖车整体业务90%以上。

这是一笔比专车更大的生意。陆正耀的如意(爱基,净值,资讯)算盘是，两年后，500家门店做到100万辆销售量。

尽管中国汽车市场销量增长放缓，不少4S店日子苦不堪言，但陆正耀仍然不愿意放过一丝机会，毕竟这是一块大蛋糕—中国汽车工业协会数据显示，今年上半年，汽车产销分别完成1289.2万辆和1283万辆，比上年同期分别增长6.5%和8.1%。

陆正耀的版图是要将神州买卖车打造成中国*大的线上、线下相结合的汽车电商平台。

不同于血海一片的租车和网约车市场，国内的汽车电商仍有巨大的潜在空间。据中国汽车工业协会统计，2015年我国全年汽车销量为2460万辆，而各大汽车电商平台全年只卖掉了73.8万辆，占比仅为3%。尽管这一数字比2014年增长了一倍，但电商渠道在新车交易中的渗透率仍处于较低水平。

“租车是我切入汽车电商市场的*好入口，在上游，神州是*大的汽车采购商，对下游，神州有全国性布局的渠道分销。”陆正耀的通盘路径是这样铺设的，专车有线上平台，有价格筛选出的高质量用户，有优质司机群体，这样我们触角再伸向买卖车、闪贷等链条，产业闭环基本形成。

陆正耀正在跑马圈地，他希望神州买卖车“比传统4S店懂互联网，比传统互联网公司更懂4S店”。他的买卖会有包销和代销两种，通过全国线下门店网络销售给线上导流的终端消费者，覆盖汽车销售产业链上的各个环节，“不是要**4S店，而是带打造传统4S店体系外的一个并行的汽车销售平台。”

不着急站队

陆正耀想要做那头起舞的大象，但他还需要启动一笔笔资金杠杆来助力。

按照内部估算，神州买卖车业务在20160-2018年所需车辆成本投入总计约88亿元、门店成本投入总计约22亿元、市场营销投入约10亿元，总计120亿元的投资成本并不容小觑。

这当中的100亿元，将通过定增获得。10月17日晚间，神州优车发布定增预案，发行价格区间为50元/股-51元/股，公司拟发行不超过1.96亿股，预计募集资金不超过100亿元，全部用于神州买卖车业务的发展，主要包括门店建设、市场营销、员工招募及车辆采购(含新车和准新车)等方面。

这不仅将是新三板互联网公司*大的融资案，同时还与华龙证券并列，成为今年以来新三板*大的融资案。对于“烧*”的汽车电商业务来说，陆正耀清楚地知道，这笔资金只是前期投入—2016-2017年的整体投入主要使用本次募集资金，2018年以后会根据未来业务发展的具体情况，通过库存金融或自有资金方式进行补足。

“我们内部已经测算过买卖车的盈亏平衡点，但现在还不便透露。”陆正耀仅简单表示，以目前来看，现有120家店都是租来的，平均年租金为100万元，意味着一家店租金成本8万元左右，加上人工成本也就20来万元左右，卖20台车就挣回来了。

在买卖车这条新赛道，陆正耀正按照自己的节奏在打理一切，这和他今年爱上的长跑运动一样，面对一切变数都要阵脚不乱，跑过一个目标再设下一个目标。

神州的电商生意很快引起了BAT三巨头之一阿里巴巴的兴趣，今年4月1日，神州与阿里巴巴签署《战略合作协议》，约定在“互联网+汽车”领域进行全方位战略合作，首期合作范围包括汽车电商、大数据营销、高精地图及出行大数据、云计算应用、智能汽车等。

不过，两者的合作却因多种原因被暂时搁置，曾有传闻阿里巴巴投资神州竞争对手时，签订了某些限制性协议。阿里巴巴在今年3月曾出现在神州优车的股东名单上，但随后将股份转手出售给云锋基金和云岭投资。

目前，神州与阿里巴巴在资本和业务层面的合作，尚未见继续深入，这场牵手能走多久?

“今年年初，神州曾有想法跟阿里巴巴探讨合作的可能性，目前这种探讨依然存在。”对于外界的分手猜测，陆正耀的回答意味深长，“线下资源是我们独一无二的，也不排除跟别人探讨。我们目前并没有选择BAT站队的想法，但不排除以后会站队，也不排除永远不站队”。