创业故事：开社区绘本馆月赚二万

在北京有一家开在某中等社区的绘本馆，2012年投资10万元开始营业，截至本刊发稿，该绘本馆每月的平均净利润约2万元，如果赶上寒暑假等旺季，绘本馆的单月净利润可突破4万元。

绘本，顾名思义就是“画出来的书”。即指一类以绘画为主，并附有少量文字的书籍。现在市面上的绘本图书以低幼儿童阅读为主，内容涉及文学、教育、科普等。也有少量成人绘本，内容涉及文学、科普、动漫等。

选址社区，有指标有方法

绘本馆**田欣介绍，业内的绘本馆大多数选择商业街、购物中心里，自己之所以选择社区是经过多方面的调查和衡量。

一是，从顾客角度。虽然说绘本馆的主要目标顾客是低龄儿童，但是真正决定是否来消费则是孩子的家长，特别是妈妈们，所以方便她们，就能为自己经营带来很多好处。平日里，妈妈们都要上班，显然天天去购物中心、儿童乐园等地不现实，而社区则不同，她们可以天天带孩子来，步行就可以。

二是，从租金角度，同样是面积200平方米，社区店的月租金只需要6000元，而购物中心或者商业街，月租金至少要2-3万元。低房租更适合像我这样的小投资者操作，风险更低。

三是，客流量并不低。我选择的社区是一个成立5年以上的社区，社区配套设施十分完善，这意味着社区的居民数量多。实际上一个成熟的社区的消费潜力并不输给一些二级商业圈。

另外，田欣透露，并不是任何一个社区都可以适合开店，成立五年以上只是要素之一，还需要其他要素：

一是，辐射范围。绘本馆的辐射范围要在3-5公里，如果这个范围内只有一个社区(超大社区除外)，就不适合开店，至少要有2-3个社区。

二是，入住率。这里指这些社区的入住率不能低于50%。现在有很多社区，虽然房子都**了，但是入住率却很低。考察入住率*为简单的方法就是晚上8点-10点期间去数亮灯房子的数量。

三是，社区入住对象。如果社区新生家庭多，适宜投资绘本馆。这个考察的标准，就是看看周围的早市的*爆，如果早市十分*爆，特别是菜市场，那么这些社区不是你的“菜”，因为新生家庭年轻人居多，而且工作很忙，不会特别关注早市。只有老人多的社区，早市才会*。

四是，孩子的数量。具体而言，0-6岁孩子数量不能低于2000人。这个数字也很好统计，只要看看周围的幼儿园的数量以及幼儿园报名情况就能略知一二。幼儿园越多，报名越紧俏，说明适龄孩子数量多。

门店经营，有节点有讲究

田欣透露，别看绘本馆生意小，但是也有很多节点，如果不注意就会功败垂成。

一是，开业时间有讲究。一定要选择寒暑假期间开业，*好是暑假。因为孩子们都放假在家，家长希望他们有地方看看书，甚至有的家长就是花*把孩子送到绘本馆，不为别的，就是为了让孩子有人照看。寒假因为天气寒冷，加之有春节，效果一般。其他时段，由于孩子要上幼儿园、上学，效果不甚理想。

二是，装修一定要大气温馨。绘本馆的顾客虽然是孩子，但是真正买单的人却是孩子的妈妈，所以投资者要了解女性消费者的心理。因为多数女性消费者喜欢好的环境，这时大气装修的优势就显现出来了，认为好的环境，孩子待着心情更愉快。我做过调查，有50%的潜在消费者会为环境好而成为会员。

三是，业务多元化。时下绘本馆主要利润来源为两块，一是绘本书籍销售，时下主流价格在8-50元/本，平均毛利润率在30%;二是绘本书籍出租，一般日租金在1-2元/天。从这个数字看，显然紧靠这两方面赢利很难实现月均2万元的净利润。田欣表示，我为了提升利润开展两项业务，而这两项业务恰好是同行所不具备的，也让自己的门店更具市场竞争力：*先销售或租赁益智类玩具，别看益智类玩具与绘本不太搭界，但是小孩的注意力不会持续太**，为了**他们在绘本馆时间长，提供一些益智类玩具让他们玩，效果不错;其次开展培训业务，如“英语+美术”……因为自己有美院学生的资源，他们就可以教会员绘画，加之现在很多绘本都是舶来品，教孩子英语也顺理成章。现在这两项业务每个月大约可为我带来近万元的收益。

同样是会员制，有难题有高招

田欣表示，会员制是绘本馆必不可少的营销手段。会员制在儿童生意里十分普遍，但是效果却很一般，其关键就是会员除了在价格上享受优惠之外，并没有其他吸引人的会员服务，导致会员黏度不高。别的人不说，就田欣自己家里，给孩子办理的各式各样会员卡不下50张，有很多会员卡都是重复办理，由此可见这个市场的会员制管理太混乱了。

为了让自己的会员制更加有效，会员黏度更高。田欣也颇费心思：

*先，给每个会员建立档案，每到会员生日的时候，田欣就会给会员免费赠送一本绘本，而绘本的选择则是会员们借阅率*高的品类，如有的会员喜欢情节类绘本，那么田欣在会员生日的时候就赠送一本*新出版的情节类绘本。看似田欣这样需要往里搭不少*，但田欣认为，只要会员一直保持活跃度，这点投入根本不算什么。

其次，故意制造悬念。凡是借阅度高的绘本，田欣都会故意制造稀缺，这样**孩子们有一种新鲜感，小孩的心理就是这样，越是得不到，就越想得到，就会经常光顾自己的绘本馆，这样既可以**绘本馆的人气(人气旺，才会有更多的孩子愿意来)，又能提升会员的消费频率，会员来到绘本馆找不到想看的绘本，也不可能空手而归，至少会租借一两本绘本。

第三，订制绘本，即请美院的学生以会员为原型，由我或者会员们提供故事素材订制绘本，别看这样的绘本收费不菲，但是颇受会员们的喜欢。现在定制一套(2本)的绘本，收费在400元，扣除给美院学生的制作费，自己可净*100-200元，另外此举还解决了绘本进货难的问题。

第四，定期举办动画片播放活动，吸引顾客。动画片对于小朋友而言就是致命的武器，定期播放这些动画片既能**会员的活跃度，又能提升会员之间的感情，毕竟现在独生子女很多，他们也需要社交，自己的绘本馆恰好满足了这个需求。