海澜之家创始人周建平：从30万做到800亿

28年前，他拿着开照相馆所积攒的30万，承包了当时镇里面的第三毛纺厂。如今，这个“毛纺厂”市值已超超800亿元，远超Coach、Prada等****，位列“**市值*高服装配饰**品公司”第14位。他就是海澜之家创始人周建平。

这位“嚣张”的霸道总裁，在外界知名度却并不高。但面对质疑时，他却相当自信。

他说：“你们质疑，是你们看不懂海澜之家，海澜之家的模式，在中国*一份，没有人能模仿。”

怀揣30万承包毛纺厂，立下军令状

靠毛纺业发家的周建平**桶金却是开照相馆*来的，不过这一段经历，无论是在他本人访谈中，还是在媒体报道中，基本都被轻描淡写地一带而过，故事的起点是照相馆*来的30万元。

1988年12月份，28岁的周建平怀揣30万元资金，承包了镇属集体性质的新桥第三毛纺厂。并立下了一纸军令状，“*，我来出;风险，我来担;企业办成了，是集体的;办砸了，就算我交的学费。”起步时，毛纺厂仅有18名员工。

当时全国的毛纺厂几乎都在经营红*的粗纺业务，第三毛纺厂也不例外。转变从1991年开始，当年周建平跟着朋友去杉杉西服订货，他发现精纺市场需求量非常大，但市场参与者稀少，当年他就调整了三毛纺厂的发展战略，彻底抛弃了粗纺市场，集中*力发展精纺业务。

而后毛纺厂发展迅速，1994年“三毛”精纺产品年销售额超过了1亿元，跻身毛纺业后起之秀。也正是这年，周建平的集团帝国——江苏三毛集团正式创立。

两年后，公司总资产达55亿元人民币，职工5000人，年产销10亿元。要知道，1998年接手的时候，厂子只有18名员工。

这时，周建平的野心已不仅仅满足于面料生产了，他开始希望能利用自身优势，进入服装行业。2001年，专注于职业装的“圣凯诺”品牌正式创立，到现在，圣凯诺依然为集团做着贡献，数据显示，今年上半年，“圣凯诺”品牌营收达7.4亿元，承担了集团约20%的收入来源。

2002年年初，周建平按照往常惯例赴国外进行市场考察，这次他去的是日本。在日本期间，有两个日本服装品牌丰富的品种、大众化的价格、量贩式的自选购买方式给他留下了深刻了印象。

从日本回来之后，他创办了今天海澜之家的前身，江阴海澜之家服饰有限公司。

在经过紧锣密鼓的市场调研和品牌策划后，2002年9月，“海澜之家”**家门店——南京中山北路店正式开业，这种全新的、自选式购衣模式为中国服装营销史掀开了崭新的一页。

2012年5月，海澜之家试图冲刺IPO，但却以失败告终。然而这并未阻挡周建平的步伐，2014年4月3日，凯诺科技发布变更证券简称公告，公司名称“凯诺科技股份有限公司”变更为“海澜之家股份有限公司”，自4月11日起，凯诺科技股票简称变更为“海澜之家”。至此，海澜之家借壳凯诺科技实现上市，市值超过400亿元，成为A股*大的服装企业。

海澜之家市值一度超过800亿元，成为A股市值*大的服装类企业。从30万到800亿，周建平用了28年。

多一只猫也不行!

据周建平的身边一个熟人说，周建平很像当年的黄光裕。

“黄光裕开国美电器连锁的时候，在处理和各大家电品牌供应商关系的时候，非常强势，说一不二，你不听话，立刻把你的货从卖场请出去。而周建平呢，我举个小例子。一个是有一次一个加盟商，想在自己门店的门口摆放一个招财猫，很小的一件事，却被海澜之家的管理人员制止了，不行。门店的标识布置必须统一按照总部的要求，多一只猫也不行。”

“男人的衣柜”为何如此深入人心?

“一年逛两次”，定位“男人的衣柜”，让人们记住了海澜之家。

可能，在许多人眼中，男性对于服装的要求应该低于女性。

而实际上，随着随着时代的发展，男士也越来越重视服装的选择，男装的市场也就越来越大。

很多人认为，女人的生意才好做，而男人都是不太会买衣服，另外，男装的款式变化也相对简单，这也意味着，每一款衣服的库存压力都很大，这和现在快时尚品牌的多款、少量的趋势，正好相反。对此，海澜之家提出这样的口号：“男人，一年来两次海澜之家，够了。”

很多男士都不想太麻烦，不想费时间逛商场。海澜之家正是看准了这一点，精心打造男装，海澜之家号称男人的衣柜，里面销售的男装从正装、休闲、礼服等，无论是学院派、还是英伦风格、韩式风格都一应俱全。

从品牌2002年创立至今，海澜之家只做好一件事，那就是为中国男人生产设计紧贴市场、品质与性价比一流的服装。负责产品研发的黄齐介绍：“我们非常了解中国男人的体型，十年前我们就建立了自己的人体数据库，我们的西装能做到40个码，别的品牌*多8个码就很好了，全世界*高才有36个码”。

海澜之家品牌成立十余年间，周建平相继聘请了香港著名节目主持人吴大维、影视新星印小天、新生代偶像杜淳担任形象代言人，2016年，集团开始走年轻化路线，又引进林更新、陈晓等当红小生加盟代言人之列，轰炸式的宣传使得海澜之家品牌形象得以确立。

此外，海澜之家还冠名赞助了《奔跑吧兄弟》、《*强大脑》等节目，品牌效应不断扩大。

主打三四线城市，从不打折

海澜之家没有太多的竞争者。北上广的朋友也许会很奇怪，因为几乎没有人穿海澜之家。因为海澜之家现在主打的是三四线城市，一线城市倒不常见。由于是主打男款，所以和优衣库等其他品牌在定位上也有差别。也就是说，其实海澜之家没什么直接的竞争对手。

海澜之家从不打折，在定价之初就让利消费者，走大众化路线，但是亲民的价格却并不意味着对品质要求的降低，海澜之家拥有行业内*为严格的质量监控标准。价格与品质成为海澜之家一直恪守的产品哲学——“极致性价比”，矛盾而又和谐的两极。黄齐表示：“我们要用极致的诚意和匠人之心去面对每一个产品。比如在配色上更符合亚洲人的肤色，通过调整钮扣的位置去优化领形。”

关于为什么不打折，周建平自己曾经解释过，大概意思是说，有时候消费者为了等到合适的价格，看到新款也不敢买。海澜之家不打折，消费者也就可以当机立断，喜欢就可以买，等也没有用。这样一来，公司走货及时，自然没有库存灾难。

这个解释合情合理。而且，男人是典型的低频消费者，一般男人不会像女人那样经常性的逛商场，看到一件喜欢的衣服，就隔三差五跑去看一次，它降价没?它降价没?男人买衣服的决策过程，会比女人懒得多，如果海澜之家经常打折降价，长此以往，反而造成男性用户忠诚度丧失。

我要和优衣库拼了!

“我要和优衣库拼了!”2013年9月3日，海澜之家创始人、董事长周建平在投资者见面会上发表了叫板优衣库、进军**化的激情演讲，引发业界一片哗然，海澜之家有什么底气敢与优衣库叫板?“董事长要和优衣库拼，不是说着玩的，更确切的说是一种自我激励或强烈愿景。

周建平所谓的“叫板”一说其实谈不上什么真正的意义，两家公司的主打服装种类并不相同，但是在周建平看来，“优衣库”式的发展模式是其学习和模仿的目标。

提到优衣库不得不提到国民品牌的概念，我们常常会把优衣库、ZARA、GAP这样的品牌称之为国民品牌，因为这些品牌拥有巨大的市场占有率，其实力和体量可以满足社会*广泛阶层的着装需求，同时也代表着国民精神而作为重要的商业符号输出海外。

海澜之家誓以优衣库为对手，其打造中国男装国民品牌的野心可见一斑。从升级中国制造的自信和远景，联系到海澜之家品牌地位、实力和拥有各阶层广泛的群众基础，海澜之家打造国民品牌也并非不可能。

卖的不是衣服，是流量

海澜之家表面上卖的是衣服，其实不是衣服。海澜之家**的根本，不是衣服的进销差价。周建平曾反击：“谁说我卖的是衣服?”既然海澜之家卖的不是服装，其实是线下的大流量。电商的本质是流通的生意，有了流量，有了入口，你卖广告做营销，都是**的，百度的广告，阿里的淘宝，本质上都是流量的生意。关键是，线下的流通生意怎么做?”

海澜之家有3000多家门店，从O2O角度说，实体店可以从中实现价值重估。因为实体店，本身就是个大广告，就是个流通的入口。

海澜之家的3000多家门店好多都在三四线城市，在三四线城市不用像大城市那样费心的去选址，哪是商业中心，人流*多，就在哪里开，而且门店要大，因为在三四线城市，商业中心很集中，开一个店，全城人很快都知道了，这就是流量。

为什么服装店能够成为流通入口?服装消费频次高，季节性强，是直接和人日常的消费相关的生意。有这样属性的生意还有一个，就是餐饮，餐饮业本身也是流量生意。为什么购物中心都愿意把好位置给有名的餐饮企业，就因为他们能带来线下的流量，有了流量以后，其他事情都好办了。

不怎么会讲故事

在一位纺织行业分析人士看来，海澜之家“不怎么会讲故事”。他说，国内服装行业大环境长期低迷，很多做服装的同行都开始讲概念，“有的搭车互联网搞O2O;有的做金融，还有以炒股出名的”;但提起海澜之家，“一般人只能想起‘一年逛两次’和‘男人的衣柜’这两句广告词，再就是各个城市都能见到的标志性黄蓝相间的门店。”

缺话题并不意味着成绩不佳。相反，眼下海澜之家正以连续好看的业绩，成为国内服装行业的“一哥”。

海澜之家的“漂亮业绩”，在业界有些“另类”——毕竟同业的“小伙伴们”日子过得并不好。比如，上市公司七匹狼，2015年前三季度净利润，下降幅度为20.36%，且公司预计2015年全年净利润同比*高降幅可达30%;而九牧王去年前三季度净利2.77亿元，下滑9.76%;2015年6月，服装主业持续下滑的百圆裤业正式转型跨境电商。

根据去年券商的研报，海澜之家“笑傲”行业寒冬的原因，包括“高性价比、快时尚”的定位构筑了模式壁垒、“大力改造终端门店”、“强大的终端能力是区别于竞争对手的重要优势”等。