伊荣基的掘金配方

**是什么?**又是如何被挖掘出来的?这些问题一直为人们所津津乐道。不过，成功者们透露出的**秘密，有时会让竖起耳朵倾听的取经者觉得过于简朴

**配方

**清晨，面对前来求证的记者，摇篮集团(旗下拥有葆婴公司和摇篮网)的总裁Mr.MatthewJ.Estes伊荣基直白地说出了他的**配方：“好的产品+好的服务=客户的信任”。乍听起来这实在有些老套，但接下来，随着这个在中国生活了十几年的美国人悠悠说出自己在中国的**之旅，伊荣基“老土”的**配方渐渐变成了一锅咕嘟冒泡、热气腾腾的美味浓汤。

*近三年时间，伊荣基一直在为他一手创办的葆婴公司事无*细，鞍马劳碌。后者是一家致力于中国母婴市场的专业公司，以其专业的产品与培训帮助妈妈们促进孩子在0～6岁阶段的智力、健康以及情感成长。伊荣基对待葆婴的态度十分狂热，一周7天几乎都呆在东环广场900平米的葆婴办公区里工作。而葆婴也的确有让他狂热的动因，此时距离北京的**家葆婴中心开张不过短短两年半时间，分设在北京和大连的三个葆婴中心运营状况颇佳，葆婴产品的销售势头强劲，以平均每个月15%的速度递增。摇篮网(摇篮集团旗下的另一家公司提供专业的在线育儿服务)已经有了50万的全国注册用户。更重要的是，在北京城里，有超过20000个家庭的年轻父母们变成了葆婴的会员。他们几乎每周都去参加葆婴举办的母婴培训课程，还定期为自己的孩子购买葆婴产品。

设在美国加州长滩、纽约长岛和北京经济技术开发区的工厂为这些父母们提供了一系列的母婴营养产品。比如香草味的增智DHA胶囊，这种可以补充胎儿和婴儿大脑发育需要的胶囊与提高妈妈及孩子机体免疫力的初乳素一样，是葆婴柜台上的*手货。一次，在结束母婴培训课程之前，当葆婴公司的母婴顾问宣布“我们的初乳素到货了”时，在场的妈妈们为其等待多时的产品甚至发出了欢呼声。伊荣基也很开心，因为这是他预料之中的事情，为此他已经准备了数年时间。

1966年，伊荣基出生于香港，父亲是香港大学的副校长，利用自己掌握的专业知识，小伊荣基一出生，老伊夫妇就开始对他进行了良好的教育。日后，这段经历也让伊荣基深切地感受到，父母引导孩子成长的方法对孩子来说是至为重要的。

小伊荣基在香港渡过了他的童年时光。随后他回到美国完成自己的高中和大学学业。毕业后，伊荣基进入跨国制药企业史克毕成公司做产品营销。在史克毕成工作的第五个年头，他被派到公司在天津建立的合资企业——中美史克公司，时间是1990年。

这一时期，中美史克推出了在90年代初拥有广泛市场需求的“史克肠虫清”。“肠虫清，两片!”还记得这句广告词吗?让许多中国人记忆犹新的这种驱虫药，当年正是借由伊荣基和他建立的销售队伍销售给了全中国的父母以及他们的孩子。三年在中美史克的工作让伊荣基发现，中国的母婴市场中存在机会。

前去拜访中国各大医院的伊荣基常会看到在等候检查的孕妇。不过，医院里等着看病的人实在太多，医生们很难有时间一对一地为孕妇进行周到的指导，*后孕妇们只有带着种种问题悻悻而归。注意，正是以上的景象给了伊荣基某种启示，他有了一个美妙的愿望：在中国建一个*棒的母婴机构，把*现代和科学的母婴健康观念带给中国的妈妈们。

**之旅

1995年，伊荣基开始筹建葆婴公司，迈出了在中国建立一家母婴产品公司的**之旅。他先是找到美国*大的两家营养食品公司与之联手调研适合中国市场的母婴营养食品，然后又找到中国、日本及世界其他国家的科研机构，以便共同研究中国母婴市场。完成以上的事情伊荣基花了三年时间，收获是从与两家美国公司联手调研的1000种产品中选出数十种产品，作为葆婴公司的**批母婴营养产品，并且确立了获得专利的葆婴母婴生理发展需求模式。

时间转到了1997年，伊荣基将先前为葆婴公司做的种种筹备变成了一份详细的商业计划书。他不断地与投资者见面，为投资者打气说：“一胎政策”让中国的父母把更大的希望寄托在孩子身上。他们需要知道如何培养婴儿的知识及产品。可父母们却只有去向他们的父母或是医生寻求育儿的答案。但问题是，上一代的父母们的知识已经与今天孩子所需要的知识不搭调了，而医生们则疲于应付众多的病人，面对父母的求教有心无力。这正是葆婴公司进入中国市场的机会。

伊荣基对投资者的说服显然起了成效，因为一年后包括一些行业股东和PacificGroup、美洲银行及KKR(全球知名的大型投资基金)等金融股东共同向葆婴公司注资，加上伊荣基的私人资金葆婴公司总共获得了1300万美元的初创资金。

不过，股东们也向伊荣基提出了一个疑问：葆婴公司将如何进行产品营销和市场教育，以便转变中国父母们原有的思想，让父母们信赖葆婴的做法和服务?这关系到葆婴的成败。

其实，营销和取得客户的信任对伊荣基是件驾轻就熟的事。*早在12岁那年，他就开了自己的**家园艺公司。这家公司的业务简单说，就是替社区邻居家修剪院子里的草坪。小伊荣基跑去邻居们家里，告诉他们自己会为他们免费修理草坪和院子。如果自己做得让他们满意，就请他们雇佣他。他对待客户十分尊敬，活儿干得不错并且收费低廉。于是，越来越多的有钱人开始雇小伊荣基去院子里干活。12岁那年的整个夏日假期，从早上六点到下午七八点钟日落，伙伴们都见到小伊荣基在拼命地修草坪。这招致了一些孩子对小伊荣基的嘲笑。但不管怎样，这一年，小伊荣基只有他一个人的公司赚到了上千美元。这对个12岁的孩子来说，可不是个小数目。

第二年的夏天，从前嘲笑过小伊荣基的孩子们找到他，问小伊荣基是否可以让他们和他一起干活，赚点儿零花钱。于是，小伊荣基雇了别的小朋友来自己的公司做事，直到21岁伊荣基将公司转手他人，这家公司共为他赚到了十几万美元。尽管这个数目对一个公司并不算多，但伊荣基还是从中学会了如何管理员工、如何营销和赢得客户的信任。伊荣基在总结这段经历对自己的影响时说：“所以，不要理会别人的嘲笑。你需要有眼光，坚持自己对市场的判断，并且勤奋。”

1999年6月，得到资金支持的伊荣基正式建立起葆婴公司。初次进入中国市场的葆婴公司遇到的**个难题就是如何进行市场教育。伊荣基同样也在思考这一问题，他用中文一字一顿地说：“我们拥有好的产品。对于孩子来说，这些产品是很必要的。但关键是怎样才能让中国的父母们了解这一事实。假如葆婴的产品被放在零售店里，售货员是否有能力全面周到向父母传达葆婴产品的信息?假如我们在电视里播出广告，一条30秒的广告是否有能力让父母们明白关于胎儿营养的问题?两种假设的答案都是否定的。因此，葆婴必须真正替父母们解决孩子在0～6岁期间关于智力、健康、情感长成的所有需要。惟有如此，葆婴的产品才能令父母们喜爱和信任。”

基于这一思考，除去建设环境舒适的葆婴中心和印制葆婴特意为妈妈们准备的育儿指南书以外，伊荣基把从股东们手中筹得的大部分资金，首先用于培训一支拥有专业经验的母婴顾问和大批销售代表的队伍。然后再让经过大量培训的销售代表一对一地面对客户，不断与父母们沟通，解答父母们提出的各种有关孩子的问题。不过，不花大价钱去做电视广告和让产品进入商场的做法，显然注定了葆婴公司在起步阶段要忍受营利增长缓慢的寂寞。为此，伊荣基也遭到了非议。但与那个起初遭到嘲笑的园艺公司一样，伊荣基再次固执己见，他坚持认为自己的营销方法是对的。他温和却肯定地说道：“我知道这方法是正确的。尽管现在看起来，葆婴走得有些慢，但不久之后，人们会发现葆婴的销售及盈利呈现出以几何倍数增长的状况。”

回到本文的*初，从某种意义上说，伊荣基12岁开园艺公司赚到的那十几万美元可能更符合“**桶金”的表述。不过正像妈妈们得到葆婴产品时发出的欢呼声所传达的佐证一样，伊荣基在中国的**之旅或者可以说明“**又是如何被挖掘出来的”这一问题。

对人们心里“**是什么?”的疑问，伊荣基也给出了他的答案：“信任葆婴的父母们正是我在中国赚到的**笔**。因为每一个父母对葆婴的情感都会感染10个甚至20个他们的朋友来到葆婴。能看到更多年轻父母的笑脸将是我收到的*有价值的**。”