一家三线城市便利店的生存实录

2014-10-30来源 : 互联网

永和超市,是唐山的一家连锁便利店,创立10年,现拥有35家门店,总营业面积仅4000平方米,年销售额却高达1。5亿元,毛利近600万元。在上海北京这样的一线城市,已经很少有几家便利店的单店日均销可以达到1万元以上,而永和超市日均销售1万元是起步价,有的店甚至超过两万元。它的秘密是什么?

创业之前,李勇和是一名**饭店里的厨师。下岗后的2002年,凭借一手好厨艺,他在小区附近开了一家熟食店,吸引了附近很多居民。

在跟居民们打交道的过程中,李勇和发现,居民们之所以买熟食,一部分原因是农贸市场和大型超市离小区较远,为了图个方便,他们往往就购买熟食解决一日三餐。于是他开始琢磨:何不把菜市场开进社区?

从此,李勇和开始去农产品批发市场采购各种蔬菜,并买来货架陈列开来,使小店铺看起来琳琅满目。后来,他的生意越做越大,为了迎合社区居民的各种需求,他不断扩充商品种类,从调味品到卷纸,再到锅碗瓢盆等。随着生意越做越大,他干脆将熟食店改成小超市,起名“永和超市”。

一、妙用减法

从2005年7月开第二家店起,创始人李勇和就开始“做减法”。他按面积将门店分为三类,并对应一定数量的单品:A类门店面积200~300平方米,对应1200种单品;B类门店100~200平方米,对应900种单品;C类门店100平方米以下,对应700种单品。

以酱油为例,唐山比较**的品牌有海天、真迹、佳佳和厨帮等,每个品牌又有十几种口味。在大超市里的酱油,光单品就100多种,足以让消费者们挑花眼。

但永和超市并不需要像大超市这样,以齐全的品种,满足人们各种需求。它所要发挥的功能仅仅是——家庭主妇炒菜时发现盐没了,能马上到楼下买包盐回来继续炒菜;当米饭煮少了不够吃时,能立刻到楼下买几个馒头凑合;家里突然来了客人,能尽快到楼下买点水果来招待……

在永和超市里的酱油,*初有6个品牌。李勇和发现,这么多品牌的酱油一是严重占据了店内空间,二是不利于消费者快速做出选择。自从开始“做减法”后,他只选择了海天和真迹两个****,且只选取消费频次*高的一两种规格,种类上也只有老抽和生抽。

这样一来,顾客买酱油时一目了然,几乎不用考虑就把酱油放进了购物篮。“减少顾客挑选商品的困扰,缩短交易时间,也是一种便利。”

二、特色促销

与此同时,永和超市生鲜区的销售也蒸蒸日上,**能力也节节攀升。这不仅因为永和超市经营规模扩大,降低了采购成本,更重要的是,李勇和采取了一系列促销手段——

永和超市每天会拿出几个生鲜单品做特价,通常一斤卖1块,永和就卖5毛,而且还是品质非常好的生鲜单品。这极大地吸引了挑剔的家庭主妇,从而带动了其他生鲜单品的销售。“虽然单品毛利率下去了,但促销活动带来了其他生鲜产品的销售,会把毛利率拉上去,*后毛利率一点都不低。”

永和超市的一线员工都有自**,可以根据蔬菜水果的新鲜度,自行决定如何组合打折出售。比如,每**午客流少时或临近打烊时,员工们会将滞销的苹果和新鲜的白菜打包出售,还将上架了两三天的桃子和土豆捆绑贩卖……不少精打细算的家庭主妇,甚至专门在临近打烊的时间,来挑选打折的生鲜产品。

这样的促销方式,不但有效地拉动了客流,还将生鲜产品的损耗率大幅降低至2%以下。

三、信任式管理

为了迎合单品数量上的“减法”,永和超市内部的布局也颇具特色。

*先是品类主次鲜明。大量的生鲜熟食,占总量的70%左右,而其他产品如油盐酱醋、休闲食品和少量的百货等,*多不超过三个货架。永和一个仅60多平方米的店,就囊括了51种蔬菜。要知道,在常规大卖场里也不过80种。

其次是充分利用空间。永和超市将*重要的生鲜货架摆在正中间,四周靠墙的一圈货架摆放其他商品。顾客站在店里的任何位置,都可以看到超市的每一个角落,单位面积利用效率非常高。此外,生鲜货架都是由永和超市自己设计制作,通常分为上下两层,上面是陈列台面,下面则用来堆放库存,便于店员们在销售繁忙时及时补货。

*后是关联商品陈列。永和超市的商品陈列跟其他超市不同,看似杂乱无章,但却有内在关联。比如,将食用油放在猪肉货架的上方;将番茄摆放在鸡蛋的旁边;牛奶豆浆陈列在面点货柜上……

这些店面布局的标准,都无一例外地复制在了永和超市35家店铺里。而令人吃惊的是,这35家永和超市至今都没使用POS机。李勇和认为,处于成长阶段的永和超市不需要POS机。“因为商品品类本来就少,而且卖的都是柴米油盐。”

有同行不相信,但到几个店里参观后发现,永和的收银小姑娘很厉害,每一种商品价格都对答如流。这位同行不禁感慨:“真正效率高的是人的大脑。”

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