浅析河南内衣行业及内衣市场如何

2014-07-01来源 : 互联网

作为服装行业最具有活力的内衣产业,从最初的贴牌加工到自创品牌,短短二十几年的时间,从无到有,从有到精,焕发着无穷的生机。然而现在的内衣局势由于原料上涨、劳动力成本上升、同质化竞争激烈、国内不少生产企业依然处于内衣产业链的低端等问题困扰着内衣行业。

天荣时装城采用人性化设计理念,采用商铺一体化的模式,一层经营,二层仓储,大大提高了空间的功能性。天荣时装城以“位置优越、业态成熟、客流量高、商户稳定、服务完善”等五大核心优势,逐步奠定在河南服装批发市场的地位。

郑州世贸商城是中国中部地区最大、最知名的服装批发市场之一,位于郑州服装批发商圈核心位置--乔家门路与陇海路交叉口,始建于2001年,占地50余亩,建筑总面积近20万平方米。

世贸商城汇集有2000余家商户、5000多个服装品牌,是中原最大的品牌服装批发基地之一,也是国内最具影响力的大型品牌服装物流中心之一。以诚信经营、合作共赢为经营理念的世贸商城着力打造国内顶级服装批发商城,是中原最大的羽绒服、内衣家居服、童装及中老年女装批发基地。世贸商城由专业商场管理机构同盈世贸商城(河南)管理服务有限公司全面担纲运营,对内保持商铺产权以加强对商场的有序管理,同时严格甄选商户,挑选实力商户、实力品牌入驻;对外进行持续广告投入,统一资源整合宣传。2006年3月,注重品牌形象的世贸商城在中央电视台投放广告,是中国中部地区率先在央视上投放广告的专业服装批发市场。

郑州世贸商城批发市场

河南内衣消费市场二线品牌发展缓慢

流通产品销量最高:如果把河南消费习惯分为几个阶层的消费群体来分析,郑州的消费主要以商场和专卖店为主,而地级市是以专卖店加商场这样的主体结构,流通产品在河南的地级市、县的销量最高。

消费者看重产品性价比:湖南内衣消费,从消费客层上来讲,应该是“泾渭分明”,20%的顾客只会选择在商场购物,而且各商场的客层还有差别,他们会选择适合自己的商场。内衣产品消费经济实惠是代表,消费者最看重内衣产品的性价比。

品牌内衣发展缓慢:但是河南品牌觉得做的比较困难,相对来讲不像流通那样轻松,原因在于河南的代理商很难运作。首先是因为消费力问题,河南人均收入水平偏低,对于二线品牌来说,本价位消费群偏小导致二线品牌盈利水平偏低、操作困难。另外一方面代理商缺乏对终端的引导,内衣企业对河南市场不重视,终端商不想在形象上做投入。专卖店不比流通产品,她需要时间和积累,很多人都是在急与求成!所以原来想做专卖,很可能做着做着就变味了。

河南市场空间狭小租金较贵,中档消费群小,开专卖店成本过高盈利水平低,致使二线品牌形象建设落后。单店品牌杂乱,销售量偏小,以至于影响到整个城市的二线建设和销售。

题记:从楚湘之地来到中原之都,我们在了解湖南的内衣市场情况之后,把目光转向了河南。希望以我们作为引导,与大家共同探讨,来全面了解河南内衣市场的特点。河南,中国第一的人口大省,也是农业大户,在这一片富足的土地上,河南人依靠自己的智慧与努力,改变了自己的生活方式,也提升了生活水平。在内衣版图上,河南的几个代理商,其名气比有些品牌还响!究竟河南的内衣市场是一种怎样的发展态势,就让我们从各位嘉宾的发言中,去领略!

河南的内衣市场特点

中国地大物博,我们报纸推出的“谁不说俺家乡好”做了差不多近十个省,每一个地方都有不同的人文背景,也有不同的消费习性,因为消费习惯的不同,河南的各个内衣品牌的发展也是有差距的!在我的印象中,浙江人是讲名牌、广东人是讲质价比、四川人是跟潮流,本期的嘉宾身处河南,接触的河南人消费者也非常多。对于河南人的内衣消费,有什么样一个看法?为了让全国的读者都好好地了解河南内衣市场的物点,首先第一个主题,我们要讨论的是河南人的内衣消费心理,先说说河南人的内衣消费情况。

嘉宾玉狐:河南人热情好客、朴实大方,有着良好的文化素养,他们在全国各地为经济的繁荣做出不朽的贡献。河南集聚了东西南北民风之特色,汇集成久久之河南民风。河南省是一个人口大省,大家都很清楚,他们的消费层次也有差别。这几年来中高档消费的比重逐渐增加,所以一、二线品牌在河南近两年的生意非常好。河南的内衣市场特点可以把消费习惯分为几个阶层的消费群体来分析:郑州的消费主要以商场和专卖店为主;而地级市是以专卖店加商场这样的主体结构。另外流通产品在河南的地级市、县的销量可以说是无人能及,这是因为河南的人口最多的原因吧!这就是古人所说“得中原者得天下”的道理。

当然,河南经济发展很快!高档消费群体日益攀升!因此,内衣销售的渠道有时会决定着销量,某商场一个专柜一天的销量就是七八千元。比如说濮阳的联华是个一类卖场,在这个卖场一些二线品牌一个月的销量,据我所知少的也有二三万。还有一些二线品牌在河南做的也不错,有时候我们在很多地方看不到他的专卖店,但是一年的量也是几百万,所以说,河南的专卖店是非常出量的。河南的容量很大,发展空间很大,做习惯就好了,做品牌就是要早期的积累,后期才会比较轻松。现在是有些经销商的意识跟不上,但是最关键是代理商缺乏对终端的引导。

嘉宾丁建强:河南的高档消费其实不比别省差。例如:一线品牌占据金博大以及丹尼斯人民路店(河南两大百货商场)全部内衣区,而二线在此无一品牌入驻,既是进去的也只有几个月就让剔出就是例证,这也说明在此消费场所还是以一线品牌为主,二线在此无法生存,同时也证明这里的高端消费力。而其他省份的大商场中经常还可看到二线品牌存活状态良好。郑州的大商圈太集中,二七纪念塔周围商场较多,环纪念塔就有国美、永乐、五星、八方(本土较大)等几家大型家电大卖场,邻近百货有郑州华联、北京华联、金博大、郑州百货大楼、丹尼斯二七路店(建设中)和百盛。这么多的商场集中一起会有很大的吸引力,他会吸引多少消费者?整日你方唱罢我登台的搞活动,你说人怎么会不去那里消费呢?周边地区如何能发展得起来呢?而金博大对面的光彩市场(郑州最火的服饰市场)才有二线品牌的生存空间,但是空间狭小租金较贵,中档消费群少而导致开专卖店成本过高盈利水平低,致使二线品牌形象建设落后,单店品牌杂乱,销售量偏少,以至于影响到整个城市的二线建设和销售。

嘉宾王鹏辉:我们是地地道道的河南人,对河南人的感觉还是朴实稳重。我这里感觉消费区域差别不是很大的,我们在做三线的,应该整体区域都差不多的,消费能力方面洛阳还可以,南阳、开封感觉稍差一些的,豫西和豫北要好一些。河南的专卖店(内衣)很少见,部分的一线品牌除外也就是豫西和豫北,象新乡还是和地方的经济挂钩的。在河南做品牌我觉得做的很累,不象流通那样轻松。

河南市场品牌的发展潜力巨大,但做内衣品牌还是有一定的困难,原因在于河南的代理商运作很难。河南的文化地域,制约着市场的发展,就是不能迸发的,思想意识一般,经济水平等待提高,现在是在等待厚集薄发。

河南是农业大省,消费水平一般,在河南做内衣,主要是形象提不上去的。这是企业对河南不重视和终端商不想在形象上做投入有关。所以原来想做专卖的,做着做着就变味了。而造成这种原因,最关键的还是做专卖的终端赚钱少的。

嘉宾乔建:看看郑州和省内其他地市的差距就明白了。从消费客层上来讲,应该是“泾渭分明”,20%的顾客只会选择在商场购物,而且各商场的客层还有差别!他们会选择适合自己的商场。河南郑州的高端内衣代表商场,目前来讲也就是丹尼斯和大商金博大,不知玉狐的“某商场一个专柜一天的销量就是七八千元!”是什么时间做到的?据我所知,一年的日平均销售不管哪个品牌在一个商场目前还达不到!消费习惯没什么差别,消费能力有较大的差别!

消费能力较强的城市有洛阳、平顶山、南阳等几个城市。河南的商场与全国来比,还有相当大的发展空间,从大商和丹尼斯的疯狂开店可以证明。终端方面除了郑州以外的地市还有比较大的空间。

内衣市场的历史和今天

河南是一个农业大省,也是一个人口大省,总体来说,经济发展水平比不上发达城市。消费水平处于中价位。作为扼地理要害的中原城市,河南也是内衣品牌的必争之地。过去,整体来说,内衣品牌在河南的发展,是处于一个中等的地位,未来,是否会成为内衣消费的强省?只得等时间去验证。

嘉宾丁建强:河南的服装批发市场都集中在世贸商城四楼,是针织内衣最集中的,每层都有主打商品,也是人流较旺之地。下面的地级市场有洛阳的关林商贸城、南阳的新华商贸城。

嘉宾王鹏辉:现在河南的内衣批发还是比较集中的,包括丁总所处的世贸商城,还有就是盛河商城,都在火车在旁边的。因交通便利,而造成几个繁华物流之地。下面的地级市场,南阳的辉煌已经不存在了。

嘉宾乔建:批发市场现在“世贸商城”的商场化管理口碑不错,批发品牌化加上几个原来较大的批发商将形成批发市场的主流。

商场、超市、终端经营情况

内衣的销售渠道不外乎商场、超市、专卖。中国的各城市差异化,因此,不同的城市,也存在着渠道模式的不同,有的城市重商场,有的城市重专卖。究竟河南内衣市场,是何种渠道模式,从我们的嘉宾发言中,我们可以总结出来。

嘉宾乔建:河南的商场与全国来比,还有相当大的发展空间,从大商和丹尼斯的疯狂开店可以证明,也说明其有较强的生命力。而超市一般。终端方面除了郑州以外的地市还有比较大的空间。批发市场现在“世贸商城”的商场化管理口碑不错,批发品牌化加上几个原来较大的批发商将形成批发市场的主流!

嘉宾丁建强:超市强势,商场比较有潜力。超市销量大,符合河南内衣消费群体的需求;商场符合高端消费。

嘉宾王鹏辉:对我们来说是超市比较强势,连锁发展比较有潜力吧。对二线来说,尤其是丁总,应该不会青睐超市的。对我们来说就不一样,超市门槛底,也符合河南中低层消费者的消费意识,所以说超市具有发展前景。而我想,最具有竞争力的应该是终端连锁大卖场的,大内衣在商场的立足之地很小了,辉煌已经过去的。在我们目前的思维中,商场只能暂时出兴旺的现象,真正的是否走量还有待考究。

市场内衣品牌竞争情况

有市场,就有品牌内衣之间的竞争,河南作为人口大省,具有很大的消费潜力,所以,河南也是各内衣品牌的必争之地。

嘉宾乔建:商场的品牌内衣相比全国其他地方来讲,基本没有他们竞争那么激烈,一直是那几个牌子四平八稳的在做,以至于把一些品牌都惯坏了。有些在全国其他地区销量在收缩的品牌居然在郑州活的挺好,这些和商场的视野、思路有关,这种情况在全国不多见,所以,我想血拼洗牌还在后面。

嘉宾王鹏辉:河南的内衣品牌竞争应该集中在二线,三线简直比血还红的。一线文胸方面曼妮芬应该是一支独秀吧。二线文胸品牌的奥丽侬、奥丝蓝黛做得不错,兰卓丽我听说也不错,说明这二个品牌在市场上还是具有优势。三线品牌应是黄金曲线吧。河南文胸总体我感觉三线不如二线的。

常规和保暖内衣有猫人、与狼共舞、帕兰朵。义乌的保暖和常规内衣这两年在河南还是发展迅速的,表现不凡的。市场上主体的优势应该是义乌的美体和保暖、无锡的棉毛、广东的莱卡常规。纯棉的常规内衣这两年已经被本地货品冲的差不多了。

嘉宾丁建强:二线厉害,三线多赚钱哪!一线还是黛安芬、爱慕厉害。二线价格已和曼妮芬等差距不大。保暖与常规内衣中的一线应是猫人和帕兰朵稍好一点,但也不能往日同语了。因为档次不同,造成市场表现不同。常规这块应该是青岛的红妮最好。现在河南的安阳也出现许多针织秋衣,他们的主要是农村市场,一直走低端,在河南和周边地区发展。属于区域产品,难成大器。家居服中较好的一线有秋鹿、美标,二线的没有太突出。

河南内衣市场的展望

对于河南内衣市场的展望,各位嘉宾都发表了自己的看法,那就是这是一个有潜力发展的市场,关键是要进行市场培育。这需要厂家、代理、终端共同进行努力,河南的内衣市场的前景还是有希望的。

内衣商:我们的烦恼有谁知?

十几年前,潮汕企业大部分都是家庭小作坊,以内衣制造业来讲,一般老公负责销售、送货或裁床;老婆、妹妹等在家使用电平车等加工内衣;那时候,市场是供不应求,你只要有生产,不愁没销路,全国各地的批发商都是上门要货,产品质量差不多就好,(其实那时中国的老百姓对质量没啥要求,内衣能穿就好)。家庭作坊主们日子自然过得很遐意!

今天,不再是以前的家庭作坊,很多企业做大了,少则几十人,多则几千人,很多老板常常力不从心。凡事必亲为,却适得其反,越来越乱,越来越烦。老板们在烦恼中折磨和挣扎,不由得发出劳骚:做老板难、这样做会折寿、是上帝给我们的惩罚!原因是什么?老板们还是用家庭作坊粗放式管理工厂,这样能行吗?

问题到低出在那里呢?先看一个身边的案例:

潮阳有一家民营企业,老板姓刘。18岁那年,就开始做小弟帮人家送货,后来慢慢做起小生意,适逢潮阳内衣制造业迅猛发展起来,他就选择了做内衣的加工。于是,家里的亲朋好友前来帮忙打理,工厂越做越大,工人人数达500多人。工厂应该越赚钱越多才对,但年底结算刘老板却又犯愁了,如果除去银行还贷,除去开支,每年银行的存款所剩无几。自己每天都是忙忙碌碌的工作,工厂好像未有任何进步。企业要发展壮大,他就更没信心了!

刘老板是一个非常勤劳的人,经常到车间巡视。工厂里每天安排四个搬运工,搬运车间的半成品,车间主任还说杂工太少,应该更多一点,但人工成本又增加,这如何是好;各车间的良品、不良品、半成品及原料到处乱放,无标识,无区分,有时候出货时少数量,找不到,出货后又冒了出来,让人哭笑不得;机修师傅的工具和员工的工具随地置放,常常遗失,又申请购买,有时工人常常吵架,怀疑有人偷窃;机台有时候突然损坏,一修就是半天,还缺少零部件;在现场车间,私人物品到处乱放,衣服、雨伞、梳子等有放在机器内,有放在窗户上;在车间,有的工人打电话,有的听收音机,有的干脆就把耳机插在耳朵内,不取下来;地面很脏,天花板上的蜘蛛网联成一遍,出货的电梯门敞开,曾经还发生不安全的事故;员工士气不振,管理人员都说管理太难,员工太刁!

现在招工难,人员不好处理。许多管理人员说,这些都是小问题,能出货,客户的钱能收回就好!更让人心烦的是,出货老是延期,产品质量无法控制,客户抱怨加大,成本增加,产品价格又下降……

刘老板也明白这样下去,企业肯定无法经营,可他真不知道如何处理是好

工厂管理上有问题吗?表现在那些地方?这些问题该如何改善?企业的竞争力是什么?如何强化企业的执行力?

这些答案在哪里,读者可以从后面的企业管理分析报告中理析出来。

企业要永续经营,必须要了解客户的需求是什么?那我们的客户需求是什么呢?其一、质量要好;其二、价格要低;其三、准时交货。对企业本身来讲安全是第一重要,这是大道理,做企业的都懂。

为了保证满足客户的要求,那要求员工要有积极的心态做好产品,速度快一点,不要浪费时间、原材料等。按道理就要对全体的职工进行教育培训,但是长期以来,我们的企业只做了管理人员的培训(有的企业管理人员都没有),工人几乎是没有接受过培训(很多人认为培训就是上课,这是误导!培训有14种方式,不一定是集中上课,可以现场纠正、早会等等方式进行),这就造成了没企业文化。

通俗来讲,企业的职工根本不知道如何做是最正确的,如何做是不对的!一盘散沙。质量没有标准,只能凭经验!作业方法无规范,只有老师傅带新徒弟,你的产品肯定是千奇百怪了。电平车、缝车等根本没保养,一坏就是半天,找不到零配件;人生病了,就要治疗,长期不治疗的话,可能病倒就要住院;锅炉、蒸气炉等自然寿命短,影响生产,能保证客户的交货期吗?客户要求的质量能满足吗?

工厂接到客户的订单,没有任何计划和排单生产,从板房、裁床、缝制车间、包装车间,没有任何统计数据,最多只是员工的计件数量比较准。如果你问车间主任,今天的生产量是多少?他不知道。这样一来,为了及时出货只能通宵达旦加班、加班……这样,能保证客户的交期吗?

在车间,质量控制更是一笔糊涂帐,多少不良品,不良项目是什么?不清楚,既然不清楚,能提高产品的质量吗?可能是天方夜潭。

在现场管理方面,废布头、线屑到处有,有的还作为搽手布和垫脚布,有没有想过,工人的潜意识是如何看待我们的产品。正如有的人说,内衣厂不穿自己做的衣服,食品厂不吃自己做的食品……也就不奇怪了!

要改变这些,首先要形成一种良好的企业氛围,要潜移默化慢慢让所有的员工改变陋习,形成好的习惯。不能过急,也不能没感觉,员工都希望自己有价值感,工人都喜欢一个好文化的企业,您还怕流失工人吗?

其次,企业要有制度,企业小靠的是人情,做大点靠的是制度,再大点是做文化。要规划自己的组织结构,明确各自职责,一定要清晰和细腻。作业指导书、质量标准、各部门的工作衔接要理清。

其三,企业要有监督机制,凡事要有计划,要执行,并监督是否有效的执行,潮汕企业的执行力不行,管理人员无责任心,一定要培植。

其四,企业管理要数据化,每天的生产良及质量要有统计报表,要分析,要改善、并要做预防措施。没有数据,是无法管理好自己的工厂。

其五,企业要有持续改进的意识,企业没有最好,只有更好,管理者要善于发现问题、分析问题和解决问题;

其六,企业要建立绩效考评机制,管理人员及工人不仅要与生产实绩,还要与质量挂钩,还有他们的敬业精神和协调方面也要挂钩。

现代企业的竞争就是管理的竞争,而管理的竞争取决于细节的执行。企业要在竞争当中立于不败之地,就必须打造自己的管理团队和培育自己的企业文化,让企业拥有持久的生命力。

二线内衣如何打造区域强势品牌

经过近几年的飞速发展,内衣行业的市场格局已经基本形成,对于实力有限,处于发展中的中小内衣企业来说,要想在当今的市场环境下站稳脚跟并占有一席之地,依靠全面出击市场、追求遍地开花的效果显然已经是不现实的了。所以,一些中小企业审时度势,提出了“集中优势资源,打造区域强势品牌”的发展战略,希望通过局部地区的成功,及通过成功模式的经验积累,来逐渐扩大影响、发展壮大。在目前的市场形势下,这不失为一着好棋,但如何突破领先品牌的层层封锁,顺利地去实现这个目标,这就需要依靠高明的战术来解决了。在此,笔者将以内衣企业二线品牌的发展为例,讲述如何塑造区域强势品牌,供广大内衣企业老板和区域经理参考。

一、主战场的选择

商场犹如战场,选择合适的主战场很关键。要看主战场是否集结了利于本品牌发展成长的各要素,是否存在天时、地利、人和等优势条件。

首先,必须要对全国市场做出详细的分析,市场有大有小,市场大小主要受经济发展水平影响,但消费习惯、消费心理、人口数量市场环境等也占据比较大的因素。比如广东、浙江、四川、山东等省历来被二线品牌视为战略要塞,而北京、上海等地虽然经济比较发达,但鲜有操作成功的二线品牌。再比如湖北市场,容量虽然很大,但由于市场竞争的极端无序性,市场很混乱,操作难度就比较大,所以也很难看到很成功的二线品牌。

然后,要对各主要竞争对手的情况作出分析了解,了解它们的产品特点、市场政策和推广力度,分析他们的优势和劣势。一般来说,市场大的省份竞争必然激烈,市场小的省份竞争相对较弱。但市场不论大小,竞争对手必然都有其软肋,只要细心,不管对手多强大,必能找准其“阿喀琉斯的脚后跟”。二线品牌目前国内主要以潮阳和南海盐步的品牌为主,多采用代理商模式,也有的是采用代理商和办事处相结合的模式。一般采用代理商模式的市场对代理商的依赖相对比较强,但内衣行业的代理商偏偏又是整体水平不很高的群体。所以如何打造区域强势品牌,厂家的作用显得非常重要,在市场运作指导思想方面就需要有比较高的要求。

在进行充分的市场调研、本品牌的SWOT综合分析、竞争对手的情况分析后,即应该确定主战场在哪些省份。

战场选择好后,下一步就是确立区域产品定位。

二、区域产品定位

这一步很重要,很多企业往往犯这个毛病,给自己的产品一个定位后便不做调整。要知道,中国幅员辽阔,女性的体型南北差异很大,消费习惯也大不相同。有的企业明明产品款式、主色调等是适合北方女性穿着的,却偏偏把主战场定在了南方某省,这样,不管你多么的努力,肯怕效果都会很不明显了。

如果一个品牌确定了主战场后,产品开发必须要针对该区域市场来考虑,要充分研究该区域市场消费者的身材特点和消费特点。毕竟,好的产品是成功的前提条件,很大程度上,区域的成功取决于产品开发的成功。同时,也要给产品一个合适的定价,价格是个很微妙的东西,定价时必须综合参考品牌本身的定位、区域的消费能力和竞争对手价格等因素。

因为你的主战场才是你真正产生销量的地方,所以,你的产品定位必须符合该区域的特点。

三、目标和预算

进入区域市场肯定要明确自己的目标,然后根据目标来锁定对手。目标的设立必须符合现阶段情况,可设立近期目标和长远目标。市场的容量通常都是有限的,这将必然要从竞争对手手中去争夺市场。有了目标,就要根据目标去确定费用预算,在企业资源有限的情况下,要做到费用的合理分配和利用,明确广告投入、人员费用,各项基本工作的费用状况。这样才能根据各阶段工作的进展及时进行战术调整。一个内衣品牌切入一个市场,通常采用的主要是两种方式来建立销售渠道:代理商和办事处制度。

实力较雄厚、管理水平较强点的可以考虑自己开设办事处,有利于直接建设控制终端。或者也可以通过代理商来运作区域市场,这样可以利用代理商原有网络迅速打开局面,也能迅速实现资金的回笼。不同的运作模式所需要的资金预算是不相同的。

内衣企业普遍比较谨慎,不敢投入,但没有投入而来追求高产出在当今的市场环境下肯定是不大现实的了。在合理的财务核算范围内,一定要作好详细的费用预算。

在准备好妥当以后,可以来一场招商会。

四、招商会

招商会是展示公司实力、开拓销售网络的最快最有效的办法,特别是针对新品牌的拓展。招商会一般选择在代理商或分公司所在地的较高级的酒店举行,会上可全面展示公司的实力和在该区域的销售政策。最好能有明显优于主要竞争对手的有吸引力的优惠政策吸引客户加盟。

通常操作招商会的流程如下:

1确定招商会的主题、时间、地点。

2给目标客户群体发送邀请函、宣传资料。

3洽谈模特,确定内衣秀等事宜。

4在有效媒体刊登招商会广告。

5开会前几天电话跟踪客户参加情况。

6确定餐饮、住宿等事宜。

7开会展示公司实力、阐述区域销售政策、模特走秀展示产品等。

8洽谈签定合同。

9业务跟进。

当然,不同地区的招商会步骤和流程不尽相同,可因地制宜来组织。招商会可以让品牌在区域的行业经销商内迅速树立起名声,同时直接组建起营销渠道;除招商会外,要想打造区域名牌,适当的广告投入也必不可少。

五、区域广告

区域广告通常包括以下内容:招商广告、形象广告、促销活动广告等几种形式,通常应该这样操作:

1了解并分析当地的媒体。

2明确广告投放的目的

3在预算范围内选择最合适的媒体

4监控广告的实施并对其效果进行评估。

内衣企业的广告费用预算通常是比较少的,所以,这更应该精打细算,把每一分钱都花在刀刃上。

六、渠道精耕

在完成前期的基本部署以后,就看你如何来建设销售渠道了。

销售网点不是看数量,关键是看网点的质量,有很多区域经理或者代理商,根本就不清楚自己手里到底有多少个有效网点,甚至缺乏基本的网点资料档案,这样如何去运作市场。通常情况下,市场的二八定理总是成立,大部分销量的产生还是依靠少数几个好的客户。所以,维系好好客户相当重要。

当然在可能的情况下,也应该追求渠道的数量,多开一个专卖店的同时其实也相当于多投入了一个户外广告牌。对品牌知名度的提升绝对有好处。

对于跟进品牌来说,紧紧锁定对手,做出针对性的攻击,也是一种很有效的手段。比如价格、比如广告支持、比如销售政策、比如形象,某A品牌在福建的开店策略就是,锁定另一领先的B品牌开店,通常都把专卖店紧挨着B品牌店开,因为A品牌除了知名度不如B品牌外,质量、形象、款式等均优于B品牌,经过最直接的比较,因为毗邻,B品牌已经培养出的部分顾客渐渐走入A品牌的专卖店,就这样A品牌直接利用自身的优势和B品牌争夺顾客,结果,经过大半年时间的竞争,很多B品牌店被迫关门。

终端导购的培训工作也很重要,这是提高网点质量的重要手段之一,因为内衣的专业性和复杂性,内衣导购必须具备专业水准,不同的导购之间业绩可能会相差很多倍,有条件的厂家可以组织培训师上店进行培训,或者也可以召开培训交流会进行集中培训,有利于提高终端的销售拉力。

结束语

市场没有绝对的理论,如今内衣业的市场竞争,已经更多的体现在一些细节上的处理。做全国市场的强势品牌,更多的是需要实力,而做区域市场的强者,更多的是需要策略.

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